- In de meeste bedrijven richt het management zich op de gebieden die de bedrijfsactiviteiten rechtstreeks aansturen: kerninkopen, productie, toeleveringsketen en commerciële activiteiten. Deze gebieden krijgen aandacht omdat ze van invloed zijn op de EBITDA, de brutomarge, de kasstroom en de algehele prestaties van het bedrijf.
Maar daarnaast zijn er een aantal kostencategorieën die zelden met dezelfde strengheid worden behandeld: logistiek, faciliteiten, verpakking, marketing, IT-licenties, MRO, telecommunicatie en andere indirecte inkoop.
Ze worden zelden als strategisch beschouwd.
Toch beïnvloeden ze de OPEX, de servicekosten, het werkkapitaal en uiteindelijk het nettoresultaat van het bedrijf – veel meer dan de meeste mensen verwachten.
De grote blinde vlek
Indirecte inkoop wordt vaak behandeld als lokaal beheerde begrotingsposten die binnen de organisatie op verschillende manieren worden afgehandeld. Dit betekent:- Overeenkomsten die nooit worden vergeleken
- Leveranciers die nooit aan een openbare aanbesteding worden onderworpen
- Contracten die puur uit gewoonte worden voortgezet
- Prijzen die niet in overeenstemming zijn met de markt
- Cijfers die niet zijn geconsolideerd. Niet omdat de organisatie onoplettend is, maar omdat niemand de tijd of het inzicht heeft om deze gebieden systematisch aan te pakken.
- Wanneer iets niet als ‘strategisch’ wordt beschouwd, wordt het een gebied waar niemand kritische vragen stelt.
Een over het hoofd gezien potentieel van 20% of meer
Wanneer bedrijven deze indirecte gebieden eindelijk onder de loep nemen met behulp van een professionele, datagestuurde aanpak, laten de resultaten bijna altijd hetzelfde zien:
Er is een optimalisatiepotentieel van 20% of meer. - Het gaat niet om het besparen van kosten.
Het gaat erom eerlijke prijzen te betalen, de juiste oplossingen te hebben en ervoor te zorgen dat de bedrijfskosten niet sneller stijgen dan de omzet. - Voor een CFO is dit pure waardecreatie:
Laag risico, directe invloed op de EBITDA, snelle realisatie.
Waarom het potentieel over het hoofd wordt gezien
De gebruikelijke verklaringen van CEO’s en CFO’s zijn steeds dezelfde:- “Het lijkt me te onbelangrijk om er tijd aan te besteden.”
- “Er is onvoldoende transparantie om dit te kunnen beoordelen.”
- “Wij denken dat het al geoptimaliseerd is.”
- “We hebben belangrijkere prioriteiten.” Maar juist omdat deze gebieden versnipperd en complex zijn en er geen duidelijke verantwoordelijkheid voor bestaat, is het potentieel voor verbetering vaak aanzienlijk.
Waarom dit strategisch moet worden aangepakt
Wanneer indirecte inkoop strategisch wordt geanalyseerd en beheerd, plukt het bedrijf de vruchten van professionele inkoop – zelfs op gebieden die voorheen eerder werden beheerd dan aangestuurd. - Het voordeel is duidelijk:
Betere prijzen, betere contracten, beter beheer.
Directe invloed op de bedrijfskosten, de EBITDA-marge en de kasstroom.
De simpele vraag die u zich moet stellen
Wanneer heeft u voor het laatst een op gegevens gebaseerd, onafhankelijk antwoord gekregen op de vraag of uw indirecte kosten daadwerkelijk geoptimaliseerd zijn?
Als het antwoord niet eenduidig is, ligt er waarschijnlijk nog geld op tafel. - Als u meer wilt weten, kunt u contact opnemen met Thomas Skov, partner bij ERA Group, via telefoonnummer +45 30361352 of een e-mail sturen naar tskov@eragroup.com.
