Sollten Unternehmen in diesen Zeiten der Unsicherheit und wirtschaftlicher Schwankungen langfristige Beziehungen zu ihren Lieferanten aufbauen oder einen flexiblen Ansatz für die Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten verfolgen?
Den Kurs zu halten und keine Geschäftsmöglichkeiten zu verpassen, während man durch unruhige Gewässer navigiert, ist eine belastende Aufgabe für Führungskräfte, die gezwungen sind, strikt an ihren Zielen festzuhalten und die eher alltäglichen Aufgaben an andere Teammitglieder zu delegieren.
Zu diesen „Mitarbeitern“ zählen nicht nur die eigenen Mitarbeiter des Unternehmens, sondern auch externe Partner, und eine solide und transparent zu den Kunden bietet zahlreiche Vorteile, die einen nachhaltigen und sicheren Wettbewerbsvorteil darstellen.
So wählen Sie den richtigen Lieferanten aus
In der Freundschaft wie auch im Geschäftsleben müssen Beziehungen für beide Seiten von Vorteil sein und, wie bei jeder engen Bindung, von Respekt, Vertrauen und gegenseitiger Abhängigkeit geprägt sein.
Ein Unternehmen mag zwar eine langjährige, freundschaftliche und informelle Beziehung zu einem Lieferanten pflegen; wenn jedoch beide Seiten die bestehende Verbindung festigen möchten, bleibt ihnen nichts anderes übrig, als sich zusammenzusetzen und alle Aspekte der Beziehung zu besprechen. So kann es beispielsweise vorkommen, dass ein Unternehmen seit Jahren Aufträge „wie bisher“ bei demselben Lieferanten erteilt, ohne auch nur zu versuchen, sich die besten Konditionen zu sichern. Eine solche Situation stellt nicht gerade eine langfristige Lieferanten-Kunden-Beziehung dar. Wenn sich beide Parteien die Zeit nehmen, sich zu treffen und das erwartete Geschäftsvolumen für die kommenden Jahre zu besprechen und zu planen – sowohl in quantitativer Hinsicht (Auftragsvolumen/-wert) als auch in qualitativer Hinsicht (Erwartungen, Ethik) –, können sie äußerst rationale Entscheidungen treffen, von denen beide Partner profitieren.
So kann der Lieferant beispielsweise derzeit das ganze Jahr über mit einem bestimmten Geschäftsvolumen rechnen und seine Produktion entsprechend planen, wodurch er beim Einkauf von Rohstoffen von günstigeren Preisen profitiert und diese Preisvorteile an den Kunden weitergeben kann.
Zu wissen, dass Rohstoffe in großen Mengen eingekauft wurden und dem Lieferanten zur Verfügung stehen, gibt dem Kunden Sicherheit, da der Lieferant so bei Bedarf schneller reagieren kann.
Es gibt weitere Aspekte, die eingehend geklärt werden müssen, um eine Zusammenarbeit auf einer soliden Grundlage aufzubauen. Dazu gehören Rechnungsstellung, Zahlungsbedingungen, Liefertermine usw. sowie ein besseres Verständnis für das Umfeld des Partners, um gemeinsam die optimale Lösung zu finden. Transparenz auf beiden Seiten ist unerlässlich, um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, während das Verständnis für den Markt des Partners und dessen Grenzen künftige Meinungsverschiedenheiten verhindern kann.
Gemeinsam wachsen
Wenn Geschäftspartner sich und ihre jeweiligen Märkte besser kennenlernen, können sie Ressourcen bündeln, um Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren, industrielle Prozesse zu verbessern und gemeinsam in Technologien zu investieren, die ihnen helfen, Wettbewerbs- und strategische Vorteile zu entwickeln und zu sichern. All dies kann ganz einfach damit beginnen, dass die Kompatibilität zwischen technischen und IT-Systemen sichergestellt wird, um die Rechnungsstellung, den Druck von Proofs oder die Logistik zu vereinfachen.
Diese besondere Beziehung zwischen Lieferant und Kunde muss gepflegt werden, damit sie im Laufe der Jahre durch den Austausch von Informationen, strategische Beratung und gemeinsame Werte weiter wächst.
Die Zusammenarbeit mit einer kleinen Anzahl vertrauenswürdiger Lieferanten ist eine gängige Strategie, die im Vergleich zur Durchführung von Ausschreibungen sowie zur Auswahl und Prüfung neuer Lieferanten erhebliche Zeit- und Kosteneinsparungen ermöglicht. Für manche kann die Tatsache, dass ein Hersteller auf einen oder mehrere Lieferanten angewiesen ist, jedoch dazu führen, dass sie sich auf einen Nischenmarkt spezialisieren müssen und daran gehindert werden, neue Wachstumschancen zu nutzen. Dieselben Personen würden argumentieren, dass Lieferanten dazu neigen könnten, selbstgefällig zu werden, wenn sie wissen, dass sie eine langfristige Beziehung zu einem Kunden haben, und dass der Verzicht auf eine langfristige Vereinbarung externe Partner dazu zwingt, wachsam zu bleiben.
Dieses sehr reale Risiko lässt sich leicht vermeiden, indem die Dienstleistungen und die Interaktionen zwischen beiden Parteien ständig überwacht werden und Änderungen vorgenommen oder auftretende Probleme gegebenenfalls so gelöst werden, dass neben den Einsparungen auch die Zusammenarbeit, die Loyalität und der gegenseitige Respekt gestärkt werden.
