- Nella maggior parte delle aziende, l'attenzione del management si concentra sulle aree che guidano direttamente l'attività: approvvigionamento di base, produzione, catena di fornitura e attività commerciali. Queste aree ricevono particolare attenzione perché incidono sull'EBITDA, sul margine lordo, sul flusso di cassa e sulla performance complessiva dell'azienda.
Ma accanto a queste vi sono una serie di categorie di costo che raramente vengono trattate con lo stesso rigore: logistica, strutture, imballaggio, marketing, licenze IT, MRO, telecomunicazioni e altri approvvigionamenti indiretti.
Raramente vengono considerate strategiche.
Eppure influenzano l’OPEX dell’azienda, il costo del servizio, il capitale circolante e, in ultima analisi, il risultato netto, molto più di quanto la maggior parte delle persone si aspetti.
Il grande punto cieco:
Gli appalti indiretti finiscono spesso per diventare voci di bilancio gestite a livello locale, trattate in modo diverso all’interno dell’organizzazione. Ciò significa che:- Accordi che non vengono mai sottoposti a un'analisi comparativa
- Fornitori che non vengono mai sottoposti a gara d'appalto
- Contratti che proseguono per pura abitudine
- Prezzi che non rispecchiano il mercato
- Volumi non consolidati. Non perché l'organizzazione sia negligente, ma perché nessuno ha il tempo o le competenze necessarie per occuparsi sistematicamente di questi aspetti.
- Quando qualcosa non viene percepita come «strategica», diventa un ambito in cui nessuno si pone le domande fondamentali.
Un potenziale trascurato pari o superiore al 20%
Quando le aziende decidono finalmente di analizzare questi ambiti indiretti con un approccio professionale e basato sui dati, i risultati mostrano quasi sempre la stessa cosa:
Esiste un potenziale di ottimizzazione pari o superiore al 20%. - Non si tratta di tagliare i costi.
Si tratta piuttosto di pagare prezzi equi, adottare le soluzioni giuste e garantire che i costi operativi non crescano più rapidamente dell'azienda. - Per un CFO, si tratta di pura creazione di valore:
. Rischio contenuto, impatto diretto sull'EBITDA, risultati rapidi.
Perché questo potenziale viene sottovalutato
Le spiegazioni tipiche fornite da amministratori delegati e direttori finanziari sono sempre le stesse:- «Sembra una cosa troppo insignificante per dedicarle del tempo.»
- «Ci manca la trasparenza necessaria per valutarlo.»
- «Riteniamo che sia già ottimizzato.»
- «Abbiamo priorità più importanti.» Ma proprio perché questi settori sono frammentati, complessi e privi di una chiara titolarità, il potenziale di miglioramento è spesso notevole.
Perché dovrebbe essere gestito in modo strategico
Quando gli acquisti indiretti vengono analizzati e gestiti in modo strategico, l’azienda raccoglie i frutti di un approvvigionamento professionale, anche in settori che in precedenza venivano semplicemente gestiti anziché guidati. - Il vantaggio è evidente:
Prezzi migliori, contratti migliori, gestione migliore.
Impatto diretto sui costi operativi (OPEX), sul margine EBITDA e sulla generazione di liquidità.
La semplice domanda che dovresti porre
Quando è stata l'ultima volta che hai ricevuto una risposta indipendente e basata sui dati per sapere se i tuoi costi indiretti sono effettivamente ottimizzati?
Se la risposta non è chiara, probabilmente c'è ancora del denaro da recuperare. - Per ulteriori informazioni, contattate Thomas Skov, socio di ERA Group, al numero +45 30361352 oppure inviate un'e-mail all'indirizzo tskov@eragroup.com.
