Θα επιβιώσει η μάρκα σας ή θα κερδίσει; Μεταφρασμένο στα ισπανικά από το άρθρο που δημοσιεύθηκε αρχικά στον ιστότοπο της Monte e Freitas
Μετά από αρκετές προσπάθειες να βρω πώς να ξεκινήσω αυτό το άρθρο, και δεδομένου ότι δεν υπάρχει κανένας πραγματικά ευχάριστος τρόπος να προσεγγίσω το θέμα, νομίζω ότι το καλύτερο είναι να μπω κατευθείαν στο θέμα. Από πέρυσι μέχρι σήμερα, η αστάθεια έχει πάψει να αποτελεί εξαίρεση και έχει γίνει ο κανόνας. Ο τομέας του λιανικού εμπορίου και της διανομής αντιμετωπίζει αυξανόμενες πιέσεις. Οι επίφοβοι δασμοί έχουν μακροχρόνιες επιπτώσεις, οι εφοδιαστικές αλυσίδες είναι ασταθείς, οι καταναλωτές έχουν εξαντληθεί από το αυξανόμενο κόστος διαβίωσης και τα περιθώρια κέρδους συμπιέζονται όλο και περισσότερο.
Τα στοιχεία είναι σαφή: σύμφωνα με πρόσφατες διεθνείς μελέτες, οι δασμοί του 2025 έχουν οδηγήσει σε αύξηση των τιμών των εισαγόμενων προϊόντων (κατά περισσότερο από 1%, σύμφωνα με την Τράπεζα της Πορτογαλίας) και ακόμη και των εγχώριων προϊόντων σε τομείς με υψηλή εξάρτηση από τις εισαγωγές. Μέχρι στιγμής, μόνο το ένα πέμπτο αυτού του αντίκτυπου έχει μετακυλιστεί στον καταναλωτή. Το υπόλοιπο απορροφάται από τους προμηθευτές και τους διανομείς, περιορίζοντας την κερδοφορία και υπονομεύοντας την επενδυτική ικανότητα. Με άλλα λόγια, ολόκληροι τομείς βρίσκονται σε κατάσταση επιβίωσης και δεν επικεντρώνονται στην επίτευξη κέρδους.
Η πραγματικότητα δεν είναι ενθαρρυντική, αλλά έχει συμπυκνωθεί σε μια μόνο παράγραφο. Αφιερώνω τα παρακάτω στις λύσεις, γιατί δεν έχει νόημα να θρηνούμε. Μπροστά σε αυτό το σενάριο, η ερώτηση που μου τίθεται συνεχώς είναι: πώς μπορούμε να μειώσουμε το κόστος; Ωστόσο, η ερώτηση θα έπρεπε να είναι διαφορετική: πώς μπορούμε να οικοδομήσουμε μια ανθεκτικότητα που να είναι δομημένη, μόνιμη και να αποφέρει κέρδη;
Πώς; Ας ξεκινήσουμε.
Η απάντηση έγκειται στην πλήρη αναθεώρηση του τρόπου διαχείρισης των διατμηματικών δαπανών. Δεν πρόκειται για «τυφλές» περικοπές, αλλά για την απελευθέρωση εσωτερικών πόρων, ώστε οι ομάδες να μπορούν να επικεντρωθούν σε αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία: τη δημιουργία αξίας στον πυρήνα της επιχείρησης. Όταν οι εταιρείες συνεχίζουν να διαχειρίζονται καθημερινά δεκάδες μη στρατηγικές κατηγορίες — όπως ενέργεια, συντήρηση, logistics, προμήθειες, τηλεπικοινωνίες και πολλές άλλες — χάνουν την εστίασή τους, χρόνο, ικανότητα εκτέλεσης και, τελικά, ανάπτυξη και έσοδα.
Η καθημερινή μας εμπειρία στον τομέα αυτό μας δείχνει ότι πολλοί οργανισμοί λειτουργούν με δομές και διαδικασίες που δεν ανταποκρίνονται πλέον στις τρέχουσες απαιτήσεις. Οι κύκλοι αναθεώρησης των συμβάσεων είναι υπερβολικά μακροχρόνιοι, οι προμηθευτές δεν είναι οι καταλληλότεροι, ενώ η διαφάνεια όσον αφορά τα πραγματικά κόστη ανά κατηγορία είναι συχνά περιορισμένη. Στο τρέχον πλαίσιο, προτείνουμε συντομότερους κύκλους επαναδιαπραγμάτευσης, εντατικότερη παρακολούθηση της απόκλισης των κόστους και μια πιο λεπτομερή προσέγγιση του κινδύνου. Η πραγματικότητα με λίγα λόγια: οι περισσότερες εταιρείες συνεχίζουν να λειτουργούν χρησιμοποιώντας ξεπερασμένα μοντέλα και χάνουν αποδοτικότητα και χρήματα με κάθε μέρα που περνά.
Σήμερα, η έξυπνη μείωση του κόστους σημαίνει την αυστηρή χαρτογράφηση της έκθεσης στις τιμές και την εξωτερική μεταβλητότητα — κάτι που πολλοί λιανοπωλητές εξακολουθούν να μην πραγματοποιούν με την απαιτούμενη λεπτομέρεια. Σημαίνει επαναδιαπραγμάτευση με βάση τα δεδομένα, και όχι με βάση τις αντιλήψεις ή τα παρωχημένα ιστορικά στοιχεία. Σημαίνει διαφοροποίηση των προμηθευτών, όχι μόνο γεωγραφικά αλλά και όσον αφορά τον λειτουργικό κίνδυνο. Σημαίνει ενσωμάτωση συστημάτων που παρέχουν ορατότητα σε πραγματικό χρόνο, κάτι που είναι απαραίτητο για την προσαρμογή των περιθωρίων κέρδους και των τιμών σε συντομότερους κύκλους, καθώς και για τη μετατροπή της διαχείρισης προμηθευτών σε μια συνεχή διαδικασία και όχι σε μια καθαρά αντιδραστική.
Παρά όλα αυτά, όπως λέω συχνά, το βασικό είναι το εξής: όταν οι εταιρείες αναθέτουν τη διαχείριση των διατμηματικών κατηγοριών, εξοικονομούν δεκάδες, εκατοντάδες ή, σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμη και χιλιάδες εσωτερικές ώρες εργασίας κάθε μήνα. Χρόνος που θα έπρεπε να κατευθύνεται και να επικεντρώνεται στον πελάτη, στην καινοτομία και στη διαφοροποίηση.
Σε μια χρονιά που αναμένεται να χαρακτηρίζεται από καταναλωτές πιο ευαίσθητους στις τιμές, επίμονες πληθωριστικές πιέσεις και απρόβλεπτες εμπορικές πολιτικές, θα είναι η ανθεκτικότητα και η στρατηγική εστίαση —και όχι απλώς η μείωση του κόστους— που θα ξεχωρίσουν τους νικητές από τους επιζώντες.
