Nestes tempos de incerteza e de oscilações econômicas, as empresas deveriam estabelecer relações de longo prazo com os fornecedores ou adotar uma abordagem flexível na colaboração entre clientes e fornecedores?
Manter o rumo e não perder oportunidades de negócios enquanto se navega em águas turbulentas é uma responsabilidade estressante para os executivos, que são obrigados a seguir rigorosamente suas metas e delegar tarefas mais rotineiras a outros membros da equipe.
Esses “membros da equipe” incluem não apenas os próprios funcionários da empresa, mas também parceiros externos, e há muitos benefícios a serem obtidos por meio de um transparent sólido e transparent com os clientes, o que proporciona uma vantagem sustentável e segura.
Como escolher o fornecedor certo
Na amizade, assim como nos negócios, as relações devem beneficiar ambas as partes e, como em qualquer vínculo estreito, envolver respeito, confiança e dependência mútua.
Uma empresa pode manter uma relação amigável e informal de longo prazo com um fornecedor; no entanto, se ambas as partes desejam fortalecer o vínculo existente, não têm outra escolha a não ser sentar-se à mesa e discutir todos os aspectos da relação. Por exemplo, uma empresa pode ter feito pedidos “tal como estão” ao mesmo fornecedor durante anos, sem sequer tentar garantir as melhores condições. Tal situação não constitui exatamente uma relação de longo prazo entre fornecedor e cliente. Se ambas as partes reservarem um tempo para se reunir, discutir e planejar o volume de negócios esperado — tanto em termos quantitativos (volume/valor dos pedidos) quanto qualitativos (expectativas, ética) — para os próximos anos, poderão tomar decisões altamente racionais que beneficiem ambos os parceiros.
Por exemplo, atualmente, o fornecedor pode contar com um determinado volume de negócios ao longo do ano e planejar sua produção de acordo com isso, beneficiando-se assim de melhores preços na compra de matérias-primas e da possibilidade de repassar esses preços mais baixos ao cliente.
Saber que as matérias-primas foram compradas a granel e estão à disposição do fornecedor é tranquilizador para o cliente, pois isso significa que o fornecedor pode responder mais rapidamente, se necessário.
Há outras questões que precisam ser abordadas em detalhes para construir uma colaboração sobre bases sólidas. Entre elas estão a faturação, as condições de pagamento, os prazos de entrega etc., bem como uma melhor compreensão do contexto da outra parte, a fim de buscar em conjunto a solução ideal. A transparência de ambas as partes é essencial para estabelecer uma relação de confiança, enquanto a compreensão do mercado da outra parte e de suas limitações pode evitar desentendimentos futuros.
Crescendo juntos
À medida que os parceiros de negócios vão se conhecendo e conhecendo seus respectivos mercados, podem compartilhar recursos que aprimoram produtos ou serviços, melhoram processos industriais e investir conjuntamente em tecnologia que ajude a desenvolver e manter vantagens competitivas e estratégicas. Tudo isso pode começar, de forma bastante simples, garantindo a compatibilidade entre os sistemas tecnológicos e de TI para facilitar a faturação, a impressão de provas ou a logística.
Essa relação especial entre fornecedor e cliente deve ser cultivada para que se fortaleça ao longo dos anos, por meio do compartilhamento de informações, orientação estratégica e valores.
Trabalhar com um número reduzido de fornecedores de confiança é uma estratégia comum que permite economizar tempo e dinheiro significativos em comparação com o processo de abertura de licitações e de seleção e avaliação de novos fornecedores. No entanto, para alguns, o fato de um fabricante depender de um ou mais fornecedores pode forçá-los a se especializar em um nicho de mercado e impedi-los de aproveitar novas oportunidades de crescimento. Essas mesmas pessoas argumentariam que os fornecedores podem tender a se tornar complacentes se souberem que têm um relacionamento de longo prazo com um cliente, e que não celebrar um contrato de longo prazo força os parceiros externos a permanecerem vigilantes.
Esse risco muito real pode ser facilmente evitado por meio do monitoramento constante dos serviços e das interações entre ambas as partes, realizando alterações ou resolvendo problemas à medida que surgem, se necessário, de forma a fortalecer a relação de colaboração, lealdade e respeito, além das recompensas financeiras.
