- I de fleste virksomheder fokuserer ledelsen på de områder, der direkte driver forretningen: kerneindkøb, produktion, forsyningskæde og kommercielle aktiviteter. Disse områder får opmærksomhed, fordi de påvirker EBITDA, bruttomarginen, pengestrømmen og virksomhedens samlede resultater.
Men ved siden af disse findes der en række omkostningskategorier, der sjældent behandles med samme strenghed: logistik, faciliteter, emballage, marketing, IT-licenser, MRO, telekommunikation og andre indirekte indkøb.
De betragtes sjældent som strategiske.
Alligevel påvirker de virksomhedens OPEX, servicekostnader, arbejdskapital og i sidste ende bundlinjen – langt mere end de fleste forventer.
Den store blinde vinkel
Indirekte indkøb ender ofte som lokalt forvaltede budgetposter, der håndteres forskelligt på tværs af organisationen. Det betyder:- Aftaler, der aldrig sammenlignes med andre
- Leverandører, der aldrig indgår i udbudsprocedurer
- Kontrakter, der fortsætter af ren og skær vane
- Priser, der ikke afspejler markedet
- Områder, der ikke er konsolideret – ikke fordi organisationen er uopmærksom, men fordi ingen har tid eller indsigt til at arbejde systematisk med disse områder.
- Når noget ikke opfattes som »strategisk«, bliver det et område, hvor ingen stiller de kritiske spørgsmål.
Et overset potentiale på 20 % eller mere
Når virksomhederne endelig gennemgår disse indirekte områder ved hjælp af en professionel, datadrevet tilgang, viser resultaterne næsten altid det samme:
Der er et optimeringspotentiale på 20 % eller mere. - Det handler ikke om at skære ned på omkostningerne.
Det handler om at betale rimelige priser, finde de rigtige løsninger og sikre, at driftsomkostningerne ikke stiger hurtigere end virksomheden. - For en økonomidirektør er det ren værdiskabelse:
Lav risiko, direkte indvirkning på EBITDA, hurtig realisering.
Hvorfor potentialet overses
De typiske forklaringer fra administrerende direktører og økonomidirektører er de samme:- »Det virker for ubetydeligt til, at man skal bruge tid på det.«
- ”Vi mangler den nødvendige gennemsigtighed til at vurdere det.”
- ”Vi mener, at den allerede er optimeret.”
- ”Vi har vigtigere prioriteter.” Men netop fordi disse områder er spredte, komplekse og mangler et klart ansvar, er potentialet for forbedringer ofte betydeligt.
Hvorfor det bør håndteres strategisk
Når indirekte indkøb analyseres og styres strategisk, høster virksomheden fordelene ved professionelt indkøb – selv på områder, der tidligere blev administreret snarere end ledet. - Fordelen er tydelig:
Bedre priser, bedre kontrakter, bedre styring.
Direkte indvirkning på driftsomkostninger, EBITDA-margin og pengestrøm.
Det enkle spørgsmål, du bør stille
Hvornår var sidste gang, du fik et datadrevet, uafhængigt svar på, om dine indirekte omkostninger rent faktisk er optimeret?
Hvis svaret ikke er klart, er der sandsynligvis stadig penge at hente. - Hvis du vil vide mere, kan du kontakte Thomas Skov, partner hos ERA Group, på telefon +45 30361352 eller sende en e-mail til tskov@eragroup.com.
