Cette année, ERA Group, spécialiste mondial de l'optimisation des coûts, fête son 30e anniversaire. L'entreprise applique une approche « pas de résultat, pas de rémunération » tout à fait unique dans le monde du conseil, aidant ainsi des clients issus d'un large éventail de secteurs à réduire leurs coûts, principalement dans les domaines non stratégiques.
Que faites-vous exactement et combien de partenaires avez-vous actuellement en Belgique ?
Johan Van Delm, associé gérant et spécialiste de la flotte et de la mobilité chez ERA : « Nous aidons des entreprises issues d’un large éventail de secteurs à réduire leurs coûts. Concrètement, nous cherchons à les rendre plus performantes en combinant notre connaissance approfondie d’un domaine particulier avec l’expertise disponible au sein de l’entreprise. Nous ne prétendons jamais être plus intelligents qu’elles. Cela dit, nous essayons simplement d’appliquer notre expertise à la situation et à l’approche spécifiques de nos clients. C’est pourquoi, en Belgique, nous faisons appel à un réseau de 19 partenaires, chacun disposant de son propre savoir-faire et de ses propres connaissances, et nous mettons tout cela à la disposition de nos clients belges et étrangers. »
Philip Declat, associé et spécialiste en logistique chez ERA : « Nous analysons les coûts de nos clients en évaluant objectivement leurs données ; nous leur proposons ensuite des solutions alternatives avec un seul objectif : créer de la valeur. Les entreprises se concentrent avant tout sur leur cœur de métier. Nous disposons du temps et des connaissances nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier les possibilités de réduire les coûts ou d’opter pour des alternatives moins onéreuses. Nous accompagnons nos clients pendant deux ans et demi en moyenne. »
Vous faites partie d'un groupe international. Quelle valeur ajoutée cette expertise internationale apporte-t-elle à vos clients belges ?
Johan Van Delm : « Nous travaillons avec 750 partenaires à travers le monde. Bien que notre centre de gravité se situe au Royaume-Uni et sur le continent européen, nous disposons également de bureaux aux États-Unis, en Asie et en Australie. Nous nous appuyons à la fois sur un vaste réseau d'experts locaux et sur notre présence mondiale. Par exemple, certains de nos partenaires en Allemagne possèdent une expertise spécifique dans le domaine médical, que nous pouvons transmettre à nos autres clients du secteur de la santé. De plus, nous pouvons faire appel à ce que nous appelons des « groupes de pratique » pour chaque secteur d'activité, composés de spécialistes qui ont une connaissance approfondie d'un secteur particulier et des possibilités de réaliser des réductions de coûts significatives au sein de celui-ci.
Pourquoi une entreprise qui connaît parfaitement son secteur et ses activités ferait-elle appel à un spécialiste externe pour optimiser la réduction de ses coûts ?
Christophe De Vleeschouwer, associé principal et spécialiste en énergie chez ERA : « Le secteur de l'énergie est sans doute l'un des meilleurs exemples. La plupart des entreprises les plus performantes sur le plan énergétique ne disposent pas de spécialiste en interne, car l'énergie ne constitue pas un élément stratégique de leur activité. Grâce à notre expertise, je peux néanmoins leur proposer des solutions pour réduire leurs factures d'énergie et négocier de nouveaux contrats. Bien que nous travaillions initialement selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », cela débouche généralement sur un contrat de service à long terme, car les entreprises souhaitent continuer à bénéficier de notre expertise. Nous recherchons donc des partenariats à long terme dans lesquels nous travaillons toujours en étroite collaboration avec les décideurs internes. Les clients attendent de nous que nous leur permettions de réaliser des économies récurrentes, surtout à une époque où les préoccupations liées au Green Deal sont devenues une priorité majeure.
Quelles sont les entreprises que vous ciblez principalement ?
Philip Declat : « Il s'agit principalement d'entreprises dont le chiffre d'affaires local se situe entre 30 et 300 millions d'euros. Les coûts indirects représentent en moyenne environ 10 % de ce chiffre d'affaires ; et comme nous travaillons selon le principe « pas de résultat, pas de rémunération », nous avons évidemment besoin d'une taille minimale. Les très grandes entreprises disposent généralement de leurs propres experts pour analyser et réduire ces coûts indirects ; même si nous apportons souvent une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans des segments spécifiques. Les clients qui ont testé notre approche nous demandent souvent de lancer ensuite un projet dans des domaines stratégiques très précis. »
Johan Van Delm : « Il nous arrive parfois d'intervenir à l'issue d'un audit préliminaire approfondi au cours duquel nous passons au crible l'ensemble de la structure des coûts. Mais il est vrai que les entreprises font également appel à nous pour notre expertise très pointue, par exemple dans les domaines des systèmes de paiement, de la mobilité, de l'assurance, de la chaîne d'approvisionnement, etc. Dans ces cas-là, les gains les plus faciles à réaliser ont déjà été exploités, mais il reste encore du travail à accomplir. »
Vous ne facturez pas dès le premier entretien. Comment votre principe « pas de résultat, pas de paiement » fonctionne-t-il concrètement ?
Johan Van Delm : « C'est nous qui décidons d'accepter ou non un projet ; et le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons réellement à réduire ses coûts. Bien sûr, nous documentons cela de manière très objective dès le départ. Il arrive parfois qu’un client souhaite fixer des objectifs très stricts ; mais dans ce cas, après une analyse détaillée, nous essayons de proposer plusieurs options sur lesquelles nous pouvons ensuite établir un ordre de grandeur. C’est ensuite au client d’étudier avec nous l’impact et la portée de ces solutions et de prendre une décision. »
