Que faites-vous exactement et combien de partenaires avez-vous actuellement en Belgique ?
Johan Van Delm, associé gérant et spécialiste des flottes et de la mobilité chez ERA : « Nous aidons les entreprises à réduire leurs coûts dans de nombreux domaines. Concrètement, nous cherchons à les rendre plus performantes en combinant notre expertise globale dans un domaine spécifique avec les connaissances très pointues qui existent déjà au sein de ces entreprises. Nous ne prétendons jamais en savoir plus qu’elles, mais nous essayons d’appliquer notre expertise à la situation et à l’approche spécifiques de chaque entreprise. À cette fin, nous faisons appel à un réseau de 19 partenaires dans notre pays, chacun disposant de son propre savoir-faire et de ses propres connaissances, que nous mettons à la disposition de nos clients nationaux et étrangers. »
Philip Declat, associé et spécialiste en logistique chez ERA : « Nous aidons nos clients à mieux comprendre leurs coûts en objectivant les données, puis nous leur proposons différentes alternatives dans le but de créer de la valeur. Une entreprise se concentre avant tout sur son cœur de métier. Nous disposons du temps et de l'expertise nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier des économies potentielles ou de meilleures solutions. En moyenne, nous accompagnons un client pendant environ deux ans et demi. »
Vous faites partie d’un groupe international. Quelle valeur ajoutée cette expertise internationale apporte-t-elle aux clients belges ? Johan Van Delm : « Nous travaillons aujourd’hui avec environ 750 partenaires à travers le monde. Nous nous concentrons principalement sur le Royaume-Uni et l’Europe continentale, mais nous disposons également de bureaux aux États-Unis, en Asie et en Australie. Nous disposons d’un vaste réseau local, mais nous tirons également parti de notre expertise mondiale : si, par exemple, nous avons des partenaires en Allemagne spécialisés dans le domaine médical, nos clients du secteur de la santé peuvent également en bénéficier. De plus, nous pouvons compter sur des groupes de pratique dédiés à chaque secteur d’activité, composés de spécialistes possédant une connaissance approfondie d’un secteur particulier et des opportunités spécifiques de réduction des coûts dans ce secteur. »
Pourquoi une entreprise qui connaît parfaitement son secteur et ses activités ferait-elle appel à des spécialistes externes pour réaliser les meilleures économies possibles ?
Christophe De Vleeschouwer, associé principal et spécialiste de l'énergie chez ERA : « Mon domaine d'activité en est peut-être une bonne illustration. La plupart des entreprises peu gourmandes en énergie ne disposent pas de leur propre spécialiste en énergie en interne, car il ne s'agit pas pour elles d'une activité stratégique. Fort de mon expertise dans le secteur de l'énergie, je suis donc en mesure de leur proposer des solutions permettant de réduire leurs coûts et de négocier de nouveaux contrats pour elles. Au départ, nous travaillons selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », mais cela débouche souvent par la suite sur un contrat de service à long terme. En effet, les entreprises souhaitent continuer à faire appel à notre expertise sur le long terme. Nous visons donc des partenariats durables, dans le cadre desquels nous travaillons toujours en étroite collaboration avec les parties prenantes internes. Les clients attendent de nous des économies durables, et les aspects liés au « green deal » sont également devenus primordiaux.
Quelles sont les entreprises que vous ciblez principalement ?
Philip Declat : « En termes de chiffre d'affaires, nous travaillons généralement avec des entreprises dont le chiffre d'affaires local se situe entre 30 et 300 millions d'euros. En moyenne, les coûts indirects représentent environ 10 % de ce chiffre d'affaires ; et comme nous travaillons selon le principe « pas de résultat, pas de rémunération », nous avons évidemment besoin d'une certaine taille minimale. Les très grandes entreprises emploient généralement leur propre personnel pour analyser et réduire ces coûts indirects, mais nous pouvons souvent leur apporter une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans certains segments. En fait, une fois que les clients ont fait l’expérience de notre approche, ils nous demandent souvent de lancer un projet dans des domaines très spécifiques qui revêtent un caractère stratégique.
« Nous disposons du temps et de l'expertise nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier les économies potentielles. »
PHILIP DECLAT ; ASSOCIÉ ET SPÉCIALISTE EN LOGISTIQUE CHEZ ERA
Johan Van Delm : « Il nous arrive parfois d’intervenir à la suite d’un audit préliminaire approfondi au cours duquel nous examinons la structure générale des coûts ; mais tout aussi souvent, les entreprises font appel à notre expertise très pointue, par exemple dans les domaines des systèmes de paiement, de la mobilité, de l’assurance, de la chaîne logistique, etc. Les gains les plus faciles à réaliser ont presque toujours déjà été exploités. »
On ne facture pas dès le premier rendez-vous. Comment fonctionne concrètement le principe « pas de résultat, pas de paiement » ?
Johan Van Delm : « C'est nous qui décidons d'accepter ou non un projet ; mais le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons réellement à réduire les coûts. Nous documentons cela de manière très objective à l’avance, bien sûr. Il arrive parfois qu’un client fixe des objectifs très ambitieux, mais généralement, après une étude approfondie, nous essayons de proposer différentes options que nous pouvons quantifier. C’est ensuite au client de travailler avec nous pour évaluer l’impact et la portée de ces options et prendre une décision. »
