Quando as organizações mantêm a mesma agência de mídia por uma década ou mais, a relação pode se tornar confortável, mas também previsível.
Essa era a situação da Isle of Man Steam Packet Company, que já trabalhava com sua agência atual há mais de 10 anos.
Embora estivessem trabalhando com uma grande agência global, com um orçamento relativamente pequeno e ainda assim obtendo bons resultados, o cliente sentia que não estava recebendo o nível de atenção e cuidado de que precisava, e que sua estratégia de mídia havia se tornado um pouco repetitiva.
Em vez de se precipitarem na troca de fornecedores, eles queriam abordar o mercado de forma adequada — para avaliar as opções, definir melhor os objetivos e garantir que qualquer mudança realmente melhorasse o foco estratégico e a execução no dia a dia.
Foi aí que a ERA entrou em cena.
O desafio:
Um dos maiores riscos em um processo de licitação de mídia é comparar coisas que não são comparáveis, especialmente se você estiver considerando uma combinação de agências de pequeno, médio e grande porte. O cliente queria explorar o mercado de forma abrangente, mas eu destaquei a necessidade de comparar as propostas em condições equivalentes.
Por quê? Mudar de uma grande agência com grande poder de influência para uma agência menor que oferece um atendimento mais personalizado pode parecer atraente, mas é preciso um mecanismo claro para avaliar se você pode estar abrindo mão de poder de compra, capacidade ou valor. Por isso, a equipe criou uma abordagem de avaliação que combinava dois elementos:
- Benchmarking: uma forma estruturada de avaliar as respostas de maneira consistente com base em critérios acordados
- “Liberdade de criação”: dar às agências espaço para mostrar o que fariam com o briefing, com base nos objetivos de mídia, em vez de forçar uma resposta padronizada.
O resultado:
A partir daí, o processo decorreu de forma rápida e eficiente:
- Uma longa lista com about dúzia de agências (incluindo a atual e as alternativas)
- Seis agências foram convidadas a apresentar propostas
- Foram recebidas cinco respostas completas
O resultado? O cliente optou por uma agência menor – mas com um poder de compra considerável, o que significa que não perdeu nada com a mudança. Conseguiu um foco muito mais estratégico e uma abordagem mais prática, e os primeiros comentários indicam que tanto o cliente quanto a agência estão muito satisfeitos até o momento.
Como ERA Group ajudar
Muitas organizações desejam testar o mercado, mas não dispõem do tempo, dos recursos ou da experiência interna necessários para conduzir um processo de licitação que seja comercialmente rigoroso e adequado a uma categoria criativa e estratégica como a de mídia.
A ERA pode oferecer apoio ao introduzir estrutura e metodologia no processo, desde a elaboração da solicitação de propostas (RFP) e o esclarecimento dos objetivos até a definição de critérios de avaliação que permitam uma comparação justa entre agências de diferentes tamanhos.
Em resumo, ajudamos você a conduzir um processo de licitação que seja rigoroso, comparável e focado nos resultados – sem perder a criatividade e o pensamento estratégico que as grandes agências devem oferecer.
