Όταν οι οργανισμοί συνεργάζονται με την ίδια διαφημιστική εταιρεία για μια δεκαετία ή και περισσότερο, η σχέση μπορεί να γίνει άνετη, αλλά και προβλέψιμη.
Αυτή ήταν η κατάσταση για την Isle of Man Steam Packet Company, η οποία συνεργαζόταν με την τότε διαφημιστική της εταιρεία για περισσότερα από 10 χρόνια.
Παρόλο που συνεργάζονταν με μια μεγάλη διεθνή εταιρεία διαφήμισης με σχετικά χαμηλό προϋπολογισμό και εξακολουθούσαν να αποκομίζουν αξία, ο πελάτης είχε την αίσθηση ότι δεν λάμβανε το επίπεδο προσοχής και φροντίδας που χρειαζόταν, ενώ η στρατηγική του στα μέσα ενημέρωσης είχε αρχίσει να γίνεται όλο και πιο μονότονη.
Αντί να προχωρήσουν αμέσως στην αλλαγή προμηθευτή, ήθελαν να διερευνήσουν σωστά την αγορά – να εξετάσουν τις επιλογές, να αποσαφηνίσουν τους στόχους και να διασφαλίσουν ότι οποιαδήποτε αλλαγή θα βελτίωνε πραγματικά τη στρατηγική εστίαση και την καθημερινή παροχή υπηρεσιών.
Εκεί ήταν που ανέλαβε δράση η ERA.
Η πρόκληση:
Ένας από τους μεγαλύτερους κινδύνους σε έναν διαγωνισμό για την ανάθεση διαφημιστικών υπηρεσιών είναι να συγκρίνεις πράγματα που δεν είναι συγκρίσιμα, ειδικά αν εξετάζεις ένα μείγμα μικρών, μεσαίων και μεγάλων διαφημιστικών εταιρειών. Ο πελάτης ήθελε να διερευνήσει την αγορά σε ευρεία κλίμακα, αλλά εγώ τόνισα την ανάγκη να αξιολογηθούν οι προσφορές σε ισότιμη βάση.
Γιατί; Η μετάβαση από μια μεγάλη εταιρεία με σημαντική επιρροή σε μια μικρότερη εταιρεία που προσφέρει πιο εξατομικευμένες υπηρεσίες μπορεί να φαίνεται ελκυστική, αλλά χρειάζεστε έναν σαφή μηχανισμό για να αξιολογήσετε αν ενδεχομένως χάνετε αγοραστική δύναμη, δυνατότητες ή αξία. Έτσι, η ομάδα δημιούργησε μια μέθοδο αξιολόγησης που συνδύαζε δύο στοιχεία:
- Συγκριτική αξιολόγηση: ένας δομημένος τρόπος για τη συνεπή αξιολόγηση των απαντήσεων με βάση συμφωνημένα κριτήρια
- «Ελεύθερη δημιουργία»: η παροχή περιθωρίου στις εταιρείες να δείξουν πώς θα χειριστούν το brief, με βάση τους στόχους στα μέσα επικοινωνίας, αντί να επιβάλλεται μια τυποποιημένη απάντηση.
Το αποτέλεσμα:
Από εκεί και πέρα, η διαδικασία εξελίχθηκε γρήγορα και ομαλά:
- Ένας μακρύς κατάλογος με περίπου δώδεκα εταιρείες (συμπεριλαμβανομένης της υφιστάμενης και των εναλλακτικών επιλογών)
- Έξι φορείς κλήθηκαν να υποβάλουν προσφορές
- Λάβαμε πέντε πλήρεις απαντήσεις
Το αποτέλεσμα; Ο πελάτης επέλεξε μια μικρότερη εταιρεία – η οποία όμως διαθέτει σημαντική αγοραστική δύναμη, πράγμα που σημαίνει ότι δεν έχασε τίποτα με αυτή την αλλαγή. Κέρδισε μια πολύ πιο στρατηγική εστίαση και μια πιο πρακτική προσέγγιση, ενώ τα πρώτα σχόλια δείχνουν ότι τόσο ο πελάτης όσο και η εταιρεία είναι πολύ ικανοποιημένοι μέχρι στιγμής.
Πώς ERA Group σας βοηθήσει ERA Group
Πολλές εταιρείες επιθυμούν να δοκιμάσουν την αγορά, αλλά δεν διαθέτουν τον χρόνο, τους πόρους ή την εσωτερική εμπειρία για να διοργανώσουν έναν διαγωνισμό που να είναι ταυτόχρονα εμπορικά αυστηρός και κατάλληλος για έναν δημιουργικό, στρατηγικό τομέα όπως τα μέσα ενημέρωσης.
Η ERA μπορεί να προσφέρει υποστήριξη, παρέχοντας δομή και μεθοδολογία στη διαδικασία, από τη σύνταξη της πρόσκλησης υποβολής προσφορών και τη διασαφήνιση των στόχων έως τη διαμόρφωση κριτηρίων αξιολόγησης που επιτρέπουν τη δίκαιη σύγκριση μεταξύ φορέων διαφορετικού μεγέθους.
Με λίγα λόγια, σας βοηθάμε να διεξάγετε μια διαδικασία υποβολής προσφορών που να χαρακτηρίζεται από πειθαρχία, συγκρισιμότητα και εστίαση στα αποτελέσματα – χωρίς να χάνεται η δημιουργικότητα και η στρατηγική σκέψη που πρέπει να διαθέτουν οι κορυφαίες εταιρείες.
