Pitäisikö yritysten näinä epävarmoina aikoina, jolloin talous elää nousuja ja laskuja, luoda pitkäaikaisia suhteita toimittajiin vai omaksua joustava lähestymistapa asiakas-toimittaja-yhteistyöhön?
Kurssin pitäminen ja liiketoimintamahdollisuuksien hyödyntäminen myrskyisissä olosuhteissa on stressaava vastuu johtajille, joiden on pakko pysyä tiukasti tavoitteissaan ja delegoida arkipäiväisemmät tehtävät muille tiimin jäsenille.
Näihin ”tiimin jäseniin” kuuluvat paitsi yrityksen omat työntekijät myös ulkoiset yhteistyökumppanit, ja vakaasta ja avoimesta asiakassuhteesta on saatavissa monia etuja, jotka tarjoavat kestävän ja varman kilpailuedun.
Kuinka valita oikea toimittaja
Ystävyydessä, aivan kuten liike-elämässäkin, suhteiden on hyödytettävä molempia osapuolia, ja kuten kaikissa läheisissä suhteissa, niihin kuuluu kunnioitus, luottamus ja keskinäinen riippuvuus.
Yrityksellä voi olla pitkäaikainen, ystävällinen ja epävirallinen suhde toimittajaan; jos molemmat osapuolet kuitenkin haluavat vahvistaa olemassa olevaa yhteyttä, niiden on pakko istua alas ja keskustella suhteen kaikista näkökohdista. Yritys on esimerkiksi saattanut tehdä tilauksia ”sellaisenaan” samalta toimittajalta vuosien ajan yrittämättä edes varmistaa parhaita ehtoja. Tällainen tilanne ei varsinaisesti muodosta pitkäaikaista toimittaja-asiakassuhdetta. Jos molemmat osapuolet ottavat aikaa tavata, keskustella ja suunnitella tulevien vuosien odotettua liiketoimintavolyymiä – sekä määrällisesti (tilausmäärä/arvo) että laadullisesti (odotukset, eettiset näkökohdat) – he voivat tehdä erittäin järkeviä päätöksiä, jotka hyödyttävät molempia osapuolia.
Esimerkiksi toimittaja voi tällä hetkellä luottaa tiettyyn liiketoimintavolyymiin koko vuoden ajan ja suunnitella tuotantonsa sen mukaisesti, minkä ansiosta se hyötyy edullisemmista raaka-ainehinnoista ja voi siirtää nämä alhaisemmat hinnat asiakkaille.
Tieto siitä, että raaka-aineet on hankittu suurina erinä ja että ne ovat toimittajan käytettävissä, on asiakkaalle rauhoittavaa, sillä se tarkoittaa, että toimittaja voi tarvittaessa reagoida tilanteeseen nopeammin.
On myös muita seikkoja, joita on käsiteltävä yksityiskohtaisesti, jotta yhteistyö voidaan rakentaa vankalle pohjalle. Näitä ovat esimerkiksi laskutus, maksuehdot ja toimitusaikataulut sekä vastapuolen toimintaympäristön parempi ymmärtäminen, jotta voidaan yhdessä etsiä optimaalinen ratkaisu. Molemminpuolinen avoimuus on välttämätöntä luottamuksellisen suhteen luomiseksi, ja vastapuolen markkinoiden sekä niiden rajoitusten ymmärtäminen voi estää tulevia erimielisyyksiä.
Kasvamme yhdessä
Kun liikekumppanit oppivat tuntemaan toisensa ja toistensa markkinat, he voivat jakaa resursseja, jotka parantavat tuotteita tai palveluita, tehostavat teollisia prosesseja ja mahdollistavat yhteiset investoinnit teknologiaan, joka auttaa kehittämään ja ylläpitämään kilpailu- ja strategisia etuja. Kaikki tämä voi alkaa yksinkertaisesti varmistamalla teknologisten ja IT-järjestelmien yhteensopivuuden, mikä helpottaa laskutusta, vedosten tulostamista tai logistiikkaa.
Tätä toimittajan ja asiakkaan välistä erityistä suhdetta on vaalittava, jotta se vahvistuu vuosien mittaan tiedon jakamisen, strategisen ohjauksen ja yhteisten arvojen kautta.
Yhteistyö muutaman luotettavan toimittajan kanssa on yleinen strategia, joka säästää huomattavasti aikaa ja rahaa verrattuna tarjouspyyntöjen järjestämiseen sekä uusien toimittajien valintaan ja testaamiseen. Joillekin se, että valmistaja luottaa yhteen tai useampaan toimittajaan, voi kuitenkin pakottaa heidät erikoistumaan kapealle markkinalohkolle ja estää heitä hyödyntämästä uusia kasvumahdollisuuksia. Nämä samat henkilöt väittäisivät, että toimittajat saattavat taipua itsetyytyväisyyteen, jos he tietävät, että heillä on pitkäaikainen suhde asiakkaaseen, ja että pitkäaikaisen sopimuksen tekemättä jättäminen pakottaa ulkoiset kumppanit pysymään valppaina.
Tämä hyvin todellinen riski voidaan helposti välttää seuraamalla jatkuvasti palveluja ja osapuolten välistä vuorovaikutusta sekä tekemällä tarvittaessa muutoksia tai ratkaisemalla ongelmat heti niiden ilmaantuessa tavalla, joka vahvistaa yhteistyösuhdetta, lojaalisuutta ja kunnioitusta taloudellisten etujen lisäksi.
