In questi tempi di incertezza e di fluttuazioni economiche, le aziende dovrebbero instaurare rapporti a lungo termine con i fornitori o adottare un approccio flessibile alla collaborazione tra clienti e fornitori?
Mantenere la rotta e non lasciarsi sfuggire opportunità commerciali mentre si naviga in acque agitate è una responsabilità stressante per i dirigenti, che sono costretti ad attenersi rigorosamente ai propri obiettivi e a delegare ad altri membri dell'equipaggio i compiti più banali.
Questi "membri dell'equipaggio" comprendono non solo i dipendenti dell'azienda, ma anche i partner esterni; un Trasparente solido e Trasparente con i clienti offre numerosi vantaggi, garantendo un vantaggio competitivo sostenibile e sicuro.
Come scegliere il fornitore giusto
Nell'amicizia, proprio come negli affari, i rapporti devono andare a vantaggio di entrambe le parti e, come in ogni legame profondo, devono basarsi sul rispetto, sulla fiducia e sulla dipendenza reciproca.
Un'azienda può intrattenere da tempo un rapporto cordiale e informale con un fornitore; tuttavia, se entrambe le parti desiderano rafforzare il legame esistente, non hanno altra scelta che sedersi a un tavolo e discutere tutti gli aspetti del rapporto. Ad esempio, un'azienda potrebbe aver effettuato ordini "così come sono" presso lo stesso fornitore per anni senza nemmeno tentare di ottenere le condizioni migliori. Una situazione del genere non costituisce esattamente un rapporto fornitore-cliente a lungo termine. Se entrambe le parti si prendono il tempo di incontrarsi, discutere e pianificare il volume di affari previsto — sia in termini quantitativi (volume/valore degli ordini) che qualitativi (aspettative, etica) — per gli anni a venire, possono prendere decisioni altamente razionali a vantaggio di entrambi i partner.
Ad esempio, il fornitore può attualmente contare su un determinato volume d'affari durante tutto l'anno e pianificare la propria produzione di conseguenza, beneficiando così di prezzi più vantaggiosi nell'acquisto delle materie prime e della possibilità di trasferire tali prezzi più bassi al cliente.
Sapere che le materie prime sono state acquistate all'ingrosso e sono a disposizione del fornitore è rassicurante per il cliente, poiché ciò significa che il fornitore può reagire più rapidamente in caso di necessità.
Ci sono altri aspetti che devono essere affrontati in modo approfondito per costruire una collaborazione su basi solide. Tra questi figurano la fatturazione, i termini di pagamento, i tempi di consegna, ecc., nonché una migliore comprensione del contesto in cui opera la controparte, al fine di individuare insieme la soluzione ottimale. La trasparenza da entrambe le parti è fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia, mentre la comprensione del mercato della controparte e dei suoi limiti può evitare future controversie.
Crescere insieme
Man mano che i partner commerciali imparano a conoscersi e a comprendere i rispettivi mercati, possono condividere risorse volte a potenziare prodotti o servizi, migliorare i processi industriali e investire congiuntamente in tecnologie che contribuiscano a sviluppare e mantenere vantaggi competitivi e strategici. Tutto ciò può iniziare, molto semplicemente, garantendo la compatibilità tra i sistemi tecnologici e informatici per facilitare la fatturazione, la stampa di bozze o la logistica.
Questo rapporto speciale tra fornitore e cliente deve essere coltivato affinché possa consolidarsi nel corso degli anni, attraverso la condivisione di informazioni, una guida strategica e valori comuni.
Lavorare con un numero ristretto di fornitori di fiducia è una strategia comune che consente di risparmiare tempo e denaro rispetto al processo di indizione di gare d’appalto e di selezione e valutazione di nuovi fornitori. Tuttavia, per alcuni, il fatto che un produttore si affidi a uno o più fornitori può costringerli a specializzarsi in un mercato di nicchia e impedire loro di cogliere nuove opportunità di crescita. Queste stesse persone sostengono che i fornitori potrebbero tendere a diventare compiacenti se sanno di avere un rapporto a lungo termine con un cliente, e che non stipulare un accordo a lungo termine costringe i partner esterni a rimanere vigili.
Questo rischio, ben reale, può essere facilmente scongiurato attraverso un monitoraggio costante dei servizi e delle interazioni tra le due parti, apportando modifiche o risolvendo i problemi man mano che si presentano, se necessario, in modo da rafforzare il rapporto di collaborazione, lealtà e rispetto, oltre ai vantaggi economici.
