În aceste vremuri marcate de incertitudine și de fluctuații economice, ar trebui companiile să stabilească relații pe termen lung cu furnizorii sau să adopte o abordare flexibilă în ceea ce privește colaborarea dintre clienți și furnizori?
A-și menține cursul și a nu rata oportunitățile de afaceri în timp ce navighează pe ape tulburi reprezintă o responsabilitate stresantă pentru directorii executivi, care sunt nevoiți să se țină strict de obiectivele lor și să delege altor membri ai echipajului sarcinile mai banale.
Acești „membri ai echipei” includ nu numai angajații proprii ai companiei, ci și parteneri externi, iar o relație solidă și transparentă cu clienții aduce numeroase beneficii, oferind un avantaj durabil și sigur.
Cum să alegi furnizorul potrivit
În prietenie, la fel ca în afaceri, relațiile trebuie să fie benefice pentru ambele părți și, ca în cazul oricărei legături strânse, să se bazeze pe respect, încredere și dependență reciprocă.
O companie poate avea o relație prietenoasă și informală pe termen lung cu un furnizor; cu toate acestea, dacă ambele părți doresc să consolideze legătura existentă, nu au altă opțiune decât să se așeze la masă și să discute toate aspectele relației. De exemplu, o companie ar fi putut plasa comenzi „așa cum sunt” la același furnizor timp de ani de zile, fără să încerce măcar să obțină cele mai bune condiții. O astfel de situație nu constituie tocmai o relație pe termen lung între furnizor și client. Dacă ambele părți își fac timp să se întâlnească, să discute și să planifice volumul de afaceri preconizat – atât din punct de vedere cantitativ (volumul/valoarea comenzilor), cât și calitativ (așteptări, etică) – pentru anii următori, pot lua decizii extrem de raționale, care să aducă beneficii ambilor parteneri.
De exemplu, furnizorul poate conta în prezent pe un anumit volum de afaceri pe tot parcursul anului și își poate planifica producția în consecință, beneficiind astfel de prețuri mai bune la achiziționarea materiilor prime și de posibilitatea de a transfera aceste prețuri mai mici către client.
Faptul că știe că materiile prime au fost achiziționate în cantități mari și sunt la dispoziția furnizorului îl liniștește pe client, deoarece acest lucru înseamnă că furnizorul poate reacționa mai rapid, dacă este necesar.
Există și alte aspecte care trebuie abordate în detaliu pentru a construi o colaborare pe baze solide. Printre acestea se numără facturarea, condițiile de plată, termenele de livrare etc., precum și o mai bună înțelegere a contextului în care activează cealaltă parte, pentru a găsi împreună soluția optimă. Transparența din partea ambelor părți este esențială pentru stabilirea unei relații de încredere, iar înțelegerea pieței celeilalte părți și a limitărilor acesteia poate preveni eventualele neînțelegeri viitoare.
Să creștem împreună
Pe măsură ce partenerii de afaceri ajung să se cunoască reciproc și să-și înțeleagă piețele respective, aceștia pot partaja resurse care îmbunătățesc produsele sau serviciile, optimizează procesele industriale și pot investi împreună în tehnologii care vor contribui la dezvoltarea și menținerea avantajelor competitive și strategice. Toate acestea pot începe, pur și simplu, prin asigurarea compatibilității dintre sistemele tehnologice și IT, pentru a facilita facturarea, tipărirea probelor de tipar sau logistica.
Această relație specială dintre furnizor și client trebuie cultivată pentru a se consolida de-a lungul anilor, prin schimbul de informații, îndrumare strategică și valori comune.
Colaborarea cu un număr redus de furnizori de încredere este o strategie obișnuită care permite economisirea unei cantități semnificative de timp și bani în comparație cu procesul de lansare a licitațiilor, precum și de selectare și testare a noilor furnizori. Cu toate acestea, pentru unii, faptul că un producător se bazează pe unul sau mai mulți furnizori îi poate obliga să se specializeze într-o nișă de piață și îi poate împiedica să profite de noi oportunități de creștere. Aceiași oameni ar susține că furnizorii pot avea tendința de a deveni complacenți dacă știu că au o relație pe termen lung cu un client, iar faptul că nu încheie un acord pe termen lung îi obligă pe partenerii externi să rămână vigilenți.
Acest risc foarte real poate fi ușor evitat prin monitorizarea constantă a serviciilor și a interacțiunilor dintre cele două părți, prin efectuarea de modificări sau rezolvarea problemelor pe măsură ce apar, dacă este necesar, într-un mod care să consolideze relația de colaborare, loialitate și respect, pe lângă beneficiile financiare.
