En la mayoría de las empresas, la dirección centra su atención en las áreas que impulsan directamente el negocio: las actividades principales de aprovisionamiento, producción, cadena de suministro y comerciales. Estas áreas reciben especial atención porque influyen en el EBITDA, el margen bruto, el flujo de caja y el rendimiento general de la empresa.
Sin embargo, junto a estas hay una serie de categorías de gastos que rara vez se tratan con el mismo rigor: logística, instalaciones, embalaje, marketing, licencias informáticas, mantenimiento, reparaciones y operaciones (MRO), telecomunicaciones y otras compras indirectas.
Rara vez se consideran estratégicos.
Sin embargo, afectan a los gastos operativos, al coste del servicio, al capital circulante y, en última instancia, a los resultados de la empresa, mucho más de lo que la mayoría de la gente cree.
El gran punto ciego
Las contrataciones indirectas suelen acabar convirtiéndose en partidas presupuestarias gestionadas a nivel local, que se tratan de forma diferente en cada parte de la organización. Esto significa que:
- Acuerdos que nunca se comparan con otros
- Proveedores que nunca se someten a licitación pública
- Contratos que se mantienen por pura costumbre
- Precios que no se ajustan al mercado
Áreas que no se tienen en cuenta, no porque la organización sea descuidada, sino porque nadie tiene el tiempo ni los conocimientos necesarios para trabajar de forma sistemática en ellas.
Cuando algo no se considera «estratégico», se convierte en un ámbito en el que nadie plantea las preguntas fundamentales.
Un potencial ignorado del 20 % o más
Cuando las empresas analizan por fin estas áreas indirectas con un enfoque profesional y basado en datos, los resultados casi siempre apuntan a lo mismo:
Existe un potencial de optimización del 20 % o más.
No se trata de recortar gastos.
Se trata de pagar precios justos, contar con las soluciones adecuadas y garantizar que los gastos operativos no crezcan más rápido que el negocio.
Para un director financiero, se trata de una auténtica creación de valor:
. Bajo riesgo, impacto directo en el EBITDA y resultados rápidos.
¿Por qué se pasa por alto ese potencial?
Las explicaciones habituales de los directores generales y los directores financieros son siempre las mismas:
«Parece algo demasiado insignificante como para dedicarle tiempo».
«Nos falta transparencia para poder evaluarlo».
«Creemos que ya está optimizado».
«Tenemos prioridades más importantes». Pero precisamente porque estas áreas están dispersas, son complejas y carecen de un responsable claro, el potencial de mejora suele ser considerable.
Por qué debe abordarse de forma estratégica
Cuando las compras indirectas se analizan y gestionan de forma estratégica, la empresa obtiene los beneficios de una gestión profesional de las compras, incluso en áreas que antes se gestionaban sin llegar a liderarlas.
La ventaja es evidente:
- Mejores precios, mejores contratos, mejor gestión.
- Repercusión directa en los gastos operativos, el margen EBITDA y la generación de efectivo.
- La sencilla pregunta que deberías hacerte
- ¿Cuándo fue la última vez que recibió una respuesta objetiva y basada en datos sobre si sus costes indirectos están realmente optimizados?
- Si la respuesta no está clara, es probable que aún haya dinero por ganar.
