Quando le aziende collaborano con la stessa agenzia pubblicitaria per un decennio o più, il rapporto può diventare sereno, ma anche prevedibile.
Questa era la situazione della Isle of Man Steam Packet Company, che aveva collaborato con la propria agenzia di riferimento per oltre 10 anni.
Sebbene si avvalessero dei servizi di una grande agenzia internazionale con un budget relativamente modesto e ne traessero comunque dei vantaggi, il cliente riteneva di non ricevere l'attenzione e la cura di cui aveva bisogno, e la sua strategia mediatica era diventata sempre più stereotipata.
Piuttosto che passare immediatamente a un altro fornitore, hanno preferito affrontare il mercato in modo adeguato: valutare le opzioni, definire con maggiore precisione gli obiettivi e assicurarsi che qualsiasi cambiamento migliorasse realmente l'orientamento strategico e l'operatività quotidiana.
È qui che è entrata in gioco ERA.
La sfida:
Uno dei rischi maggiori in una gara d'appalto nel settore dei media è quello di mettere a confronto cose che non sono comparabili, soprattutto se si sta valutando un mix di agenzie di piccole, medie e grandi dimensioni. Il cliente voleva esplorare il mercato in modo ampio, ma io ho sottolineato la necessità di valutare le proposte partendo da un piano di parità.
Perché? Passare da un'agenzia di grandi dimensioni con una notevole influenza a un'agenzia più piccola che offre un servizio più personalizzato può sembrare allettante, ma occorre un metodo chiaro per valutare se si rischia di rinunciare a potere d'acquisto, capacità o valore. Il team ha quindi elaborato un approccio di valutazione che combinava due elementi:
- Benchmarking: un metodo strutturato per valutare le risposte in modo coerente sulla base di criteri concordati
- “Libertà creativa”: lasciare alle agenzie lo spazio per dimostrare come intendono interpretare il brief, sulla base degli obiettivi mediatici, anziché imporre una risposta standardizzata.
Il risultato:
Da quel momento in poi, il processo è proceduto in modo rapido e senza intoppi:
- Un lungo elenco di Chi siamo dozzina Chi siamo agenzie (tra cui quella attualmente incaricata e le alternative)
- Sei agenzie invitate a presentare un'offerta
- Sono state ricevute cinque risposte complete
Il risultato? Il cliente ha scelto un'agenzia più piccola, ma dotata di un discreto potere d'acquisto, il che significa che non ha perso nulla con questo cambiamento. Ha ottenuto un approccio molto più strategico e concreto, e dai primi riscontri emerge che sia il cliente che l'agenzia sono molto soddisfatti finora.
Come ERA Group aiutarti ERA Group
Molte organizzazioni desiderano sondare il mercato, ma non dispongono del tempo, delle risorse o dell’esperienza interna necessari per gestire una gara d’appalto che sia al tempo stesso rigorosa dal punto di vista commerciale e adeguata a un settore creativo e strategico come quello dei media.
ERA può fornire supporto apportando struttura e metodologia al processo, dalla stesura della richiesta di offerta (RFP) e dalla definizione degli obiettivi, fino alla definizione di criteri di valutazione che consentano un confronto equo tra agenzie di diverse dimensioni.
In breve, vi aiutiamo a gestire una gara d'appalto che sia rigorosa, comparabile e orientata ai risultati, senza rinunciare alla creatività e alla visione strategica che contraddistinguono le agenzie di successo.
