Mali by spoločnosti v týchto neistých časoch a v období hospodárskych výkyvov budovať dlhodobé vzťahy s dodávateľmi, alebo by mali pri spolupráci so zákazníkmi a dodávateľmi zaujať flexibilný prístup?
Udržať kurz a nevynechať žiadne obchodné príležitosti aj v búrlivých vodách je pre vedúcich pracovníkov stresujúcou zodpovednosťou, keďže sú nútení prísne dodržiavať svoje ciele a delegovať na ostatných členov posádky pomoc pri bežnejších úlohách.
Medzi týchto „členov tímu“ patria nielen zamestnanci spoločnosti, ale aj externí partneri, a pevný a transparentný vzťah so zákazníkmi prináša mnoho výhod, ktoré zabezpečujú trvalú a istú konkurenčnú výhodu.
Ako si vybrať správneho dodávateľa
V priateľstve, rovnako ako v podnikaní, musia vzťahy prinášať prospech obom stranám a, tak ako pri každom úzkom vzťahu, musia byť založené na rešpekte, dôvere a vzájomnej závislosti.
Spoločnosť môže mať s dodávateľom dlhodobý priateľský a neformálny vzťah; ak však obe strany chcú posilniť existujúce puto, nemajú inú možnosť, ako si sadnúť a prebrať všetky aspekty tohto vzťahu. Spoločnosť napríklad môže už roky zadávať objednávky „tak, ako to je“ u toho istého dodávateľa, bez toho, aby sa vôbec pokúsila vyjednať si najlepšie podmienky. Takáto situácia práve nepredstavuje dlhodobý vzťah medzi dodávateľom a zákazníkom. Ak si obe strany nájdu čas na stretnutie, kde prediskutujú a naplánujú očakávaný objem obchodov – a to ako z kvantitatívneho hľadiska (objem/hodnota objednávok), tak aj z kvalitatívneho hľadiska (očakávania, etika) – na nasledujúce roky, môžu prijať veľmi racionálne rozhodnutia, ktoré budú prospešné pre oboch partnerov.
Dodávateľ sa napríklad v súčasnosti môže spoľahnúť na určitý objem obchodov počas celého roka a podľa toho plánovať svoju výrobu, čím získa výhodu v podobe lepších cien pri nákupe surovín a možnosti preniesť tieto nižšie ceny na zákazníka.
Vedomie, že suroviny boli nakúpené vo veľkom množstve a sú dodávateľovi k dispozícii, je pre zákazníka upokojujúce, pretože to znamená, že dodávateľ môže v prípade potreby reagovať rýchlejšie.
Existujú aj ďalšie otázky, ktorým je potrebné sa podrobne venovať, aby bola spolupráca postavená na pevných základoch. Patrí sem fakturácia, platobné podmienky, harmonogramy dodávok atď., ako aj lepšie pochopenie prostredia druhej strany, aby bolo možné spoločne hľadať optimálne riešenie. Pre budovanie dôveryhodného vzťahu je nevyhnutná transparentnosť na oboch stranách, pričom pochopenie trhu druhej strany a jeho obmedzení môže predísť budúcim nezhodám.
Rásť spolu
Ako sa obchodní partneri spoznávajú navzájom a svoje príslušné trhy, môžu zdieľať zdroje, ktoré vylepšujú produkty alebo služby, zefektívňujú priemyselné procesy a spoločne investovať do technológií, ktoré pomôžu rozvíjať a udržiavať konkurenčné a strategické výhody. Všetko to môže začať celkom jednoducho – zabezpečením kompatibility medzi technologickými a IT systémami s cieľom zjednodušiť fakturáciu, tlač náhľadov alebo logistiku.
Tento osobitný vzťah medzi dodávateľom a klientom je potrebné udržiavať, aby sa v priebehu rokov posilňoval prostredníctvom výmeny informácií, strategického poradenstva a spoločných hodnôt.
Spolupráca s malým počtom dôveryhodných dodávateľov je bežnou stratégiou, ktorá v porovnaní s procesom vypisovania výberových konaní a výberom a testovaním nových dodávateľov šetrí značné množstvo času a peňazí. Pre niektorých však skutočnosť, že výrobca sa spolieha na jedného alebo viacerých dodávateľov, môže znamenať, že sa budú musieť špecializovať na úzku špecializáciu a zabráni im to využiť nové príležitosti na rast. Títo ľudia by argumentovali, že dodávatelia môžu mať tendenciu upadnúť do samozadovolenia, ak vedia, že majú dlhodobý vzťah s klientom, a že neuzavretie dlhodobej zmluvy núti externých partnerov zostať ostražití.
Toto veľmi reálne riziko sa dá ľahko predísť neustálym sledovaním služieb a vzájomnej komunikácie medzi oboma stranami, pričom v prípade potreby je potrebné vykonávať zmeny alebo riešiť problémy hneď, ako sa vyskytnú, a to spôsobom, ktorý okrem finančných výhod posilňuje aj vzťah založený na spolupráci, lojalite a vzájomnom rešpekte.
