업계 최고의 기업들조차도 공급업체와의 거래에서 비용 절감 기회를 놓치는 경우가 있습니다. 뛰어난 성과를 낼 수 있음에도 불구하고, 기업들은 너무나도 자주 ‘그저 괜찮은’ 수준에 안주하곤 합니다. 비용 절감 규모는 매우 의미 있는 수준에 이를 수 있으며, 이를 통해 경영진은 확보된 현금 흐름을 사업 내 훨씬 더 전략적인 방식으로 재투자할 수 있게 됩니다. 이 글에서는 비용 절감 기회가 발생하는 이유를 살펴보고, 기업들이 비용 절감 과정을 추진해 나가는 데 참고할 수 있는 몇 가지 모범 사례를 소개합니다.
파레토의 법칙을 간과하지 마세요
기업들은 매년 수백 개의 공급업체와 계약을 체결합니다. 당연히 핵심 제품과 서비스를 제공하는 공급업체에 주된 관심이 쏠리며, 기업들은 핵심 공급업체와의 계약이 최적으로 운영되도록 직원들을 배치하고 시간, 자원, 기술을 투자합니다. 그러나 공급업체 지출의 나머지 20%에 대해서는 같은 말을 할 수 없습니다. 이 부분에서는 수백 개의 공급업체(일반적으로 전체 공급업체 기반의 80%)가 다양한 제품과 서비스를 제공합니다. 간접 공급업체는 대개 내부 관리자들이 일상 업무에 더해 관리합니다. 결과가 나쁘지는 않을 수 있지만, 탁월한 성과를 내는 경우는 드뭅니다.
공급업체는 귀사의 소중한 파트너입니다. 하지만 그들의 잠재력을 최대한 발휘하도록 돕고 계신가요?
공급업체는 이익을 창출하기 위해 사업을 영위합니다. 이들은 제품과 서비스의 가격을 책정하기 위해 고객에 관한 정보(거래량, 품질, 서비스 요구 사항 등)를 얻고자 합니다.
공급업체가 위험을 줄일 수 있도록 돕는 것은 결국 귀사의 비용 절감으로 이어집니다. 공급업체가 필요한 정보를 갖추게 되면 가격 책정 위험 프리미엄이 낮아져 가격 조건이 개선될 것입니다. 공급업체는 종종 귀사의 비용을 절감할 방법을 알고 있습니다. 공급업체에 조언을 구해 보십시오. 그들은 자신의 이익률을 떨어뜨리는 정보는 제공하지 않겠지만, 그 외의 비용 절감 방안은 공유해 줄 수 있습니다.
“좋은” 수준에서 “탁월한” 수준으로 도약할 때 적용해야 할 모범 사례
- 공급업체에 어떻게 하면 더 나은 고객이 될 수 있는지 물어보세요. 공급업체를 강압적으로 대하면 역효과를 낳을 수 있습니다. 할인을 요구하며 압박을 가하면 공급업체가 오히려 더 높은 가격을 제시할 수 있습니다.
- 가격 인상 및 산정 방식을 계약서에 명시하도록 협상하십시오. 시장 가격은 오르내리기 마련입니다. 때로는 고객의 기대에 부응하기 위해 공급업체가 가격을 인상하기도 합니다. 가격이 내려가야 할 때도 있지만, 실제로는 비용 절감 효과를 보지 못하는 경우도 있습니다.
- 대량 구매 단체(GPO)는 많은 경우 합리적인 가격을 제시하지만, 반드시 가장 저렴한 가격은 아닙니다. GPO가 많은 이들에게 유용한 해결책이기는 하지만, 요구 사항과 구매 물량을 철저히 검토하고 공유하는 전문적인 제안 요청(RFP) 절차를 통해야만 최적의 가격을 확보할 수 있습니다.
- 총 소유 비용에 주목하십시오. 가장 저렴한 가격이 항상 최고의 가치를 의미하는 것은 아닙니다. 품질이나 서비스를 희생하지 않도록 주의하십시오. 장기적으로는 더 많은 비용이 들 수 있습니다.
- 정기적인 제안 요청(RFP) 절차는 중요합니다. 장기적인 공급업체와의 관계는 비용이 많이 들 수 있습니다. 관계 자체도 중요하지만, 계약 갱신 시점에 제3의 이해관계자를 참여시키면 새로운 시각을 얻을 수 있습니다.
✔ 지출 동향 및 데이터 분석✔ 요구사항 명확히 정의✔ 지출 모니터링 및 성과 측정
체계적으로 계획된 조달 활동은 대부분의 경영진이 예상하는 수준을 뛰어넘는 지속적인 비용 절감 효과를 기업에 가져다줄 수 있습니다. ERA 그룹은 경영진과 협력하여 순이익 증대로 이어지는 공급업체 비용 절감의 새로운 기회를 발굴합니다. 당사의 사명은 고객이 공급업체에 지출하는 모든 비용에서 최대의 가치를 실현할 수 있도록 돕는 것입니다.
