불확실성과 경제의 기복이 심한 요즘, 기업들은 공급업체와 장기적인 관계를 구축해야 할까, 아니면 고객-공급업체 간 협력에 있어 유연한 접근 방식을 취해야 할까?
격동의 시기를 헤쳐 나가면서도 방향을 잃지 않고 사업 기회를 놓치지 않는 것은 경영진에게 큰 부담이 되는 책임이다. 경영진은 목표를 철저히 준수해야 할 뿐만 아니라, 일상적인 업무는 다른 구성원들에게 위임해야 하기 때문이다.
이러한 “팀원”에는 회사의 정규직 직원뿐만 아니라 외부 파트너도 포함되며, 고객과의 견고하고 투명한 관계를 통해 얻을 수 있는 이점은 많으며, 이는 지속 가능하고 확실한 경쟁 우위를 제공합니다.
적합한 공급업체를 선택하는 방법
우정에서도 비즈니스와 마찬가지로 관계는 양측 모두에게 이익이 되어야 하며, 그 어떤 긴밀한 유대 관계와 마찬가지로 존중과 신뢰, 그리고 상호 의존이 바탕이 되어야 합니다.
기업은 공급업체와 오랫동안 우호적이고 비공식적인 관계를 유지해 왔을 수 있습니다. 하지만 양측이 기존의 유대 관계를 더욱 공고히 하고자 한다면, 마주 앉아 관계의 모든 측면에 대해 논의할 수밖에 없습니다. 예를 들어, 어떤 기업은 수년 동안 최상의 거래 조건을 확보하려는 시도조차 하지 않은 채 같은 공급업체에 그대로 주문을 해왔을 수 있습니다. 이러한 상황은 진정한 의미의 장기적인 공급업체-고객 관계라고 보기 어렵습니다. 양측이 시간을 내어 만나 향후 몇 년간의 예상 거래 규모(수량적 측면(주문량/금액)과 질적 측면(기대치, 윤리) 모두 포함)에 대해 논의하고 계획을 세운다면, 양측 모두에게 이익이 되는 매우 합리적인 결정을 내릴 수 있습니다.
예를 들어, 공급업체는 현재 일 년 내내 일정 규모의 거래량을 확보할 수 있으므로 이에 맞춰 생산 계획을 수립할 수 있으며, 이를 통해 원자재를 더 유리한 가격에 구매하고 그 절감분을 고객에게 전가할 수 있는 이점을 누릴 수 있습니다.
원자재가 대량으로 구매되어 공급업체에 비축되어 있다는 사실을 아는 것은 고객에게 안도감을 줍니다. 이는 필요한 경우 공급업체가 더 신속하게 대응할 수 있음을 의미하기 때문입니다.
견고한 협력 관계를 구축하기 위해서는 세부적으로 다뤄야 할 다른 문제들도 있습니다. 여기에는 청구서 발행, 결제 조건, 납품 일정 등이 포함되며, 최적의 해결책을 함께 모색하기 위해 상대방의 상황을 더 깊이 이해하는 것도 필요합니다. 신뢰 관계를 형성하기 위해서는 양측의 투명성이 필수적이며, 상대방의 시장 상황과 한계를 파악하는 것은 향후 발생할 수 있는 갈등을 예방하는 데 도움이 됩니다.
함께 성장하기
비즈니스 파트너들이 서로와 각자의 시장을 더 잘 이해하게 되면, 제품이나 서비스를 강화하고 산업 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 자원을 공유할 수 있으며, 경쟁력과 전략적 우위를 확보하고 유지하는 데 기여할 기술에 공동으로 투자할 수 있습니다. 이러한 모든 과정은 청구서 발행, 인쇄 교정, 물류 업무 등을 원활하게 처리하기 위해 기술 및 IT 시스템 간의 호환성을 확보하는 것에서 아주 간단하게 시작될 수 있습니다.
공급업체와 고객 간의 이러한 특별한 관계는 정보 공유, 전략적 조언, 그리고 가치관을 통해 수년에 걸쳐 더욱 공고히 다져져야 합니다.
신뢰할 수 있는 소수의 공급업체와 협력하는 것은 입찰 공고를 내고 새로운 공급업체를 선정 및 검증하는 과정에 비해 상당한 시간과 비용을 절감할 수 있는 일반적인 전략입니다. 그러나 일부의 경우, 제조업체가 한 곳 또는 몇 곳의 공급업체에만 의존한다는 사실은 해당 공급업체로 하여금 틈새 시장에 특화되도록 강요하고, 새로운 성장 기회를 활용하는 것을 방해할 수 있습니다. 이러한 사람들은 공급업체가 고객과 장기적인 관계를 맺고 있다는 사실을 알게 되면 안주하게 될 수 있으며, 장기 계약을 체결하지 않는 것이 외부 파트너로 하여금 경계를 늦추지 않게 만든다고 주장할 것입니다.
이러한 매우 현실적인 위험은 양측 간의 서비스와 상호작용을 지속적으로 모니터링하고, 문제가 발생할 경우 필요에 따라 이를 수정하거나 해결함으로써 쉽게 피할 수 있습니다. 이때 단순히 금전적 보상뿐만 아니라 협력, 충성심, 존중의 관계를 강화하는 방향으로 접근해야 합니다.
