Nestes tempos de incerteza e de oscilações económicas, as empresas devem estabelecer relações de longo prazo com os fornecedores ou adotar uma abordagem flexível na colaboração entre clientes e fornecedores?
Manter o rumo e não perder oportunidades de negócio enquanto se navega em águas turbulentas é uma responsabilidade stressante para os executivos, que são obrigados a cumprir rigorosamente os seus objetivos e a delegar em outros membros da equipa para que estes os ajudem nas tarefas mais rotineiras.
Estes «membros da equipa» incluem não só os próprios funcionários da empresa, mas também parceiros externos, e há muitos benefícios a obter de uma transparent sólida e transparent com os clientes, o que proporciona uma vantagem sustentável e segura.
Como escolher o fornecedor certo
Na amizade, tal como nos negócios, as relações devem beneficiar ambas as partes e, tal como acontece com qualquer vínculo estreito, implicam respeito, confiança e dependência mútua.
Uma empresa pode manter uma relação amigável e informal de longa data com um fornecedor; no entanto, se ambas as partes desejarem reforçar o vínculo existente, não terão outra opção senão sentar-se à mesa e discutir todos os aspetos da relação. Por exemplo, uma empresa pode ter vindo a fazer encomendas «tal como estão» ao mesmo fornecedor durante anos, sem sequer tentar garantir as melhores condições. Tal situação não constitui propriamente uma relação de longo prazo entre fornecedor e cliente. Se ambas as partes dedicarem tempo para se reunir, discutir e planear o volume de negócios esperado — tanto em termos quantitativos (volume/valor das encomendas) como qualitativos (expectativas, ética) — para os próximos anos, poderão tomar decisões altamente racionais que beneficiem ambos os parceiros.
Por exemplo, o fornecedor pode atualmente contar com um determinado volume de negócios ao longo do ano e planear a sua produção em conformidade, beneficiando assim de melhores preços na aquisição de matérias-primas e da possibilidade de repercutir esses preços mais baixos no cliente.
Saber que as matérias-primas foram adquiridas a granel e estão à disposição do fornecedor é tranquilizador para o cliente, pois isso significa que o fornecedor pode responder mais rapidamente, se necessário.
Existem outras questões que devem ser abordadas em pormenor para construir uma colaboração assente em bases sólidas. Estas incluem a faturação, as condições de pagamento, os prazos de entrega, etc., bem como uma melhor compreensão do contexto da outra parte, de modo a procurar em conjunto a solução ideal. A transparência de ambas as partes é essencial para estabelecer uma relação de confiança, enquanto a compreensão do mercado da outra parte e das suas limitações pode evitar futuros desacordos.
Crescendo juntos
À medida que os parceiros comerciais se vão conhecendo uns aos outros e aos seus respetivos mercados, podem partilhar recursos que valorizam os produtos ou serviços, melhoram os processos industriais e investir conjuntamente em tecnologia que ajude a desenvolver e a manter vantagens competitivas e estratégicas. Tudo isto pode começar, muito simplesmente, garantindo a compatibilidade entre os sistemas tecnológicos e de TI para facilitar a faturação, as provas de impressão ou a logística.
Esta relação especial entre fornecedor e cliente deve ser cultivada para que se fortaleça ao longo dos anos, através da partilha de informações, de orientação estratégica e de valores.
Trabalhar com um número reduzido de fornecedores de confiança é uma estratégia comum que permite poupar tempo e dinheiro significativos, em comparação com o processo de lançamento de concursos públicos e de seleção e avaliação de novos fornecedores. No entanto, para alguns, o facto de um fabricante depender de um ou mais fornecedores pode obrigá-los a especializar-se num nicho de mercado e impedir que aproveitem novas oportunidades de crescimento. Essas mesmas pessoas argumentariam que os fornecedores podem tender a tornar-se complacentes se souberem que têm uma relação de longo prazo com um cliente, e que não celebrar um acordo de longo prazo obriga os parceiros externos a permanecerem vigilantes.
Este risco muito real pode ser facilmente evitado através de um acompanhamento constante dos serviços e das interações entre ambas as partes, introduzindo alterações ou resolvendo problemas à medida que estes surgem, se necessário, de forma a reforçar a relação de colaboração, lealdade e respeito, para além das vantagens financeiras.
