En ces temps d'incertitude et de fluctuations économiques, les entreprises devraient-elles nouer des relations à long terme avec leurs fournisseurs ou adopter une approche plus souple en matière de collaboration client-fournisseur ?
Maintenir le cap et ne pas laisser passer des opportunités commerciales tout en naviguant en eaux tumultueuses est une responsabilité stressante pour les dirigeants, qui sont contraints de s'en tenir strictement à leurs objectifs et de déléguer à d'autres membres de l'équipe les tâches les plus routinières.
Ces « membres de l'équipe » comprennent non seulement les employés de l'entreprise, mais aussi des partenaires externes ; une relation solide et transparente avec les clients présente de nombreux avantages et constitue un atout durable et sûr.
Comment choisir le bon fournisseur
En amitié, tout comme dans les affaires, les relations doivent profiter aux deux parties et, comme pour tout lien étroit, reposer sur le respect, la confiance et l'interdépendance.
Une entreprise peut entretenir depuis longtemps une relation amicale et informelle avec un fournisseur ; toutefois, si les deux parties souhaitent renforcer le lien existant, elles n’ont d’autre choix que de s’asseoir autour d’une table pour discuter de tous les aspects de cette relation. Par exemple, une entreprise peut passer des commandes « telles quelles » auprès du même fournisseur depuis des années sans même chercher à obtenir les meilleures conditions. Une telle situation ne constitue pas vraiment une relation fournisseur-client à long terme. Si les deux parties prennent le temps de se rencontrer, de discuter et de planifier le volume d'activité prévu — tant en termes quantitatifs (volume/valeur des commandes) que qualitatifs (attentes, éthique) — pour les années à venir, elles peuvent prendre des décisions hautement rationnelles qui profitent aux deux partenaires.
Par exemple, le fournisseur peut actuellement compter sur un certain volume d'activité tout au long de l'année et planifier sa production en conséquence, ce qui lui permet de bénéficier de meilleurs prix lors de l'achat de matières premières et de répercuter ces prix plus bas sur le client.
Savoir que les matières premières ont été achetées en gros et sont à la disposition du fournisseur est rassurant pour le client, car cela signifie que le fournisseur peut réagir plus rapidement si nécessaire.
D'autres questions doivent être abordées en détail pour établir une collaboration sur des bases solides. Il s'agit notamment de la facturation, des conditions de paiement, des délais de livraison, etc., ainsi que d'une meilleure compréhension du contexte de l'autre partie afin de rechercher ensemble la solution optimale. La transparence de part et d'autre est essentielle pour instaurer une relation de confiance, tandis que la compréhension du marché de l'autre partie et de ses limites peut permettre d'éviter de futurs désaccords.
Grandir ensemble
À mesure que les partenaires commerciaux apprennent à se connaître et à mieux cerner leurs marchés respectifs, ils peuvent partager des ressources qui permettent d'améliorer leurs produits ou services, d'optimiser leurs processus industriels et d'investir conjointement dans des technologies qui contribueront à développer et à préserver leurs avantages concurrentiels et stratégiques. Tout cela peut commencer, tout simplement, par la mise en place d'une compatibilité entre les systèmes technologiques et informatiques afin de faciliter la facturation, l'impression d'épreuves ou la logistique.
Cette relation privilégiée entre le fournisseur et le client doit être entretenue afin qu'elle se renforce au fil des ans, grâce au partage d'informations, à des conseils stratégiques et à des valeurs communes.
Travailler avec un petit nombre de fournisseurs de confiance est une stratégie courante qui permet de gagner beaucoup de temps et d'argent par rapport au processus consistant à lancer des appels d'offres, puis à sélectionner et à évaluer de nouveaux fournisseurs. Cependant, pour certains, le fait qu'un fabricant s'appuie sur un ou plusieurs fournisseurs peut les contraindre à se spécialiser dans un marché de niche et les empêcher de tirer parti de nouvelles opportunités de croissance. Ces mêmes personnes feraient valoir que les fournisseurs peuvent avoir tendance à se reposer sur leurs lauriers s'ils savent qu'ils entretiennent une relation à long terme avec un client, et que le fait de ne pas conclure d'accord à long terme oblige les partenaires externes à rester vigilants.
Ce risque bien réel peut être facilement évité grâce à un suivi constant des services et des interactions entre les deux parties, en apportant des modifications ou en résolvant les problèmes dès qu'ils surviennent, si nécessaire, de manière à renforcer la relation de collaboration, de loyauté et de respect, en plus des avantages financiers.
