기업이 10년 이상 같은 미디어 대행사와 협력하다 보면, 관계가 편안해지기도 하지만 동시에 예측 가능해지기도 합니다.
10년 넘게 기존 대행사와 협력해 온 아일 오브 맨 스팀 패킷 컴퍼니의 상황이 바로 그랬습니다.
비록 예산 규모는 비교적 작았지만 대형 글로벌 대행사와 협력하며 어느 정도 성과를 거두고 있었음에도, 고객사는 필요한 수준의 세심한 배려와 관심을 받지 못하고 있다고 느꼈으며, 미디어 전략 또한 진부해져 버렸다고 생각했습니다.
공급업체를 바로 바꾸기보다는, 시장 조사를 제대로 진행하고자 했습니다. 즉, 다양한 대안을 검토하고 목표를 명확히 하며, 어떤 변화가 있더라도 전략적 집중도와 일상적인 업무 수행 능력이 실질적으로 향상될 수 있도록 하기 위함이었습니다.
바로 그때 ERA가 나섰습니다.
과제:
미디어 입찰에서 가장 큰 위험 요소 중 하나는 서로 다른 조건을 비교하는 것인데, 특히 소규모, 중규모, 대규모 대행사를 혼합해 고려할 때 더욱 그렇습니다. 의뢰사는 시장을 폭넓게 탐색하고자 했지만, 저는 제안서를 동일한 기준으로 비교 평가할 필요성을 강조했습니다.
왜일까요? 영향력이 큰 대형 대행사에서 보다 직접적인 서비스를 제공하는 소규모 대행사로 옮기는 것은 매력적으로 보일 수 있지만, 구매력이나 역량, 혹은 가치를 포기하게 될지 여부를 평가할 명확한 기준이 필요합니다. 이에 팀은 다음 두 가지 요소를 결합한 평가 방식을 마련했습니다:
- 벤치마킹: 합의된 기준에 따라 응답을 일관되게 평가하는 체계적인 방법
- “자유로운 기획”: 광고 대행사가 정형화된 답변을 강요받기보다는 미디어 목표를 바탕으로 브리핑 내용을 어떻게 활용할지 보여줄 수 있는 여지를 주는 것.
결과:
그 후로 절차는 신속하고 매끄럽게 진행되었습니다:
- 현 업체와 후보 업체를 포함해 약 12개 업체로 구성된 긴 명단
- 입찰에 초청된 6개 기관
- 총 5건의 완전한 답변을 받았습니다
결과는 어땠을까요? 클라이언트는 규모는 작지만 상당한 구매력을 갖춘 대행사를 선택했습니다. 즉, 대행사를 옮긴다고 해서 손해를 보는 일은 없었습니다. 그 결과 훨씬 더 전략적인 방향성과 직접적인 접근 방식을 확보할 수 있었으며, 초기 반응에 따르면 현재로서는 클라이언트와 대행사 모두 매우 만족하고 있습니다.
ERA Group 어떻게 도움을 드릴 ERA Group
많은 기업들이 시장 반응을 파악하고자 하지만, 미디어와 같이 창의적이고 전략적인 분야에 적합하면서도 상업적으로도 철저한 입찰 절차를 진행할 시간이나 자원, 내부 전문성이 부족한 실정입니다.
ERA는 제안 요청서(RFP) 작성 및 목표 명확화부터 기관 규모에 관계없이 공정한 비교가 가능하도록 평가 기준을 수립하는 과정에 이르기까지, 체계적인 구조와 방법론을 제공하여 지원해 드릴 수 있습니다.
요약하자면, 저희는 훌륭한 대행사가 가져야 할 창의성과 전략적 사고를 잃지 않으면서도, 체계적이고 비교 가능하며 결과 중심의 입찰 과정을 진행할 수 있도록 도와드립니다.
