En estos tiempos de incertidumbre y fluctuaciones económicas, ¿deberían las empresas establecer relaciones a largo plazo con sus proveedores o adoptar un enfoque flexible en la colaboración entre clientes y proveedores?
Mantener el rumbo y no dejar pasar oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas supone una responsabilidad estresante para los ejecutivos, que se ven obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y a delegar en otros miembros de la tripulación las tareas más rutinarias.
Entre estos «miembros del equipo» no solo se incluyen los propios empleados de la empresa, sino también los socios externos, y una relación sólida y transparente con los clientes ofrece numerosas ventajas que proporcionan una ventaja competitiva sostenible y segura.
Cómo elegir al proveedor adecuado
En la amistad, al igual que en los negocios, las relaciones deben beneficiar a ambas partes y, como ocurre con cualquier vínculo estrecho, deben basarse en el respeto, la confianza y la dependencia mutua.
Una empresa puede mantener una relación cordial e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambas partes desean reforzar el vínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a debatir todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, es posible que una empresa lleve años realizando pedidos «tal cual» al mismo proveedor sin siquiera intentar conseguir las mejores condiciones. Una situación así no constituye precisamente una relación a largo plazo entre proveedor y cliente. Si ambas partes se toman el tiempo de reunirse, debatir y planificar el volumen de negocio previsto —tanto en términos cuantitativos (volumen/valor de los pedidos) como cualitativos (expectativas, ética)— para los próximos años, podrán tomar decisiones muy racionales que beneficien a ambas partes.
Por ejemplo, el proveedor puede contar actualmente con un volumen de negocio determinado a lo largo del año y planificar su producción en consecuencia, lo que le permite beneficiarse de mejores precios a la hora de adquirir materias primas y repercutir esos precios más bajos al cliente.
Saber que las materias primas se han comprado al por mayor y que el proveedor dispone de ellas es tranquilizador para el cliente, ya que esto significa que el proveedor puede responder con mayor rapidez en caso necesario.
Hay otras cuestiones que deben abordarse en detalle para sentar las bases de una colaboración sólida. Entre ellas se incluyen la facturación, las condiciones de pago, los plazos de entrega, etc., así como un mejor conocimiento del entorno de la otra parte para buscar conjuntamente la solución óptima. La transparencia por ambas partes es esencial para establecer una relación de confianza, mientras que comprender el mercado de la otra parte y sus limitaciones puede evitar futuros desacuerdos.
Creciendo juntos
A medida que los socios comerciales se van conociendo entre sí y se familiarizan con sus respectivos mercados, pueden compartir recursos que mejoren los productos o servicios, optimicen los procesos industriales e inviertan conjuntamente en tecnología que les ayude a desarrollar y mantener ventajas competitivas y estratégicas. Todo esto puede comenzar, sencillamente, garantizando la compatibilidad entre los sistemas tecnológicos y de TI para facilitar la facturación, las pruebas de impresión o la logística.
Esta relación especial entre el proveedor y el cliente debe cultivarse para que se fortalezca con el paso de los años, mediante el intercambio de información, el asesoramiento estratégico y los valores compartidos.
Trabajar con un número reducido de proveedores de confianza es una estrategia habitual que permite ahorrar mucho tiempo y dinero en comparación con el proceso de convocar licitaciones y seleccionar y evaluar a nuevos proveedores. Sin embargo, para algunos, el hecho de que un fabricante dependa de uno o varios proveedores puede obligarles a especializarse en un nicho de mercado e impedirles aprovechar nuevas oportunidades de crecimiento. Estas mismas personas argumentarían que los proveedores pueden tender a la complacencia si saben que mantienen una relación a largo plazo con un cliente, y que no firmar un acuerdo a largo plazo obliga a los socios externos a mantenerse alerta.
Este riesgo, que es muy real, puede evitarse fácilmente mediante un seguimiento constante de los servicios y las interacciones entre ambas partes, introduciendo cambios o resolviendo los problemas a medida que surjan, si es necesario, de manera que se refuerce la relación de colaboración, lealtad y respeto, además de las recompensas económicas.
