経営者にとって、恐ろしい「業績の停滞期」に陥ると、売上を伸ばそうとする努力が無駄に思えてしまうものです。「なぜ会社は成長しないのか？ 何が間違っているのか？」と自問自答することもあるでしょう。企業は多くの要因によって自然に拡大や縮小を繰り返しますが、そのすべてをコントロールできるわけではありません。まるでシシュフォスのように、こうした要因のせいで、四半期の目標達成は、まるで岩を丘の上まで押し上げるような重労働に感じられるのです。
壁に頭を打ち付ける（あるいは困難な山を登り続ける）のではなく、この記事を足踏み状態を打破するための指針として活用してください。ここでは、自社が停滞期に陥っていることを示す兆候を見極める5つの方法と、ビジネスを成長軌道に乗せ続けるための戦略をまとめました。また、これらの方法は、停滞期が訪れる前にその兆候を察知する手助けにもなります。
1. 産業成長の鈍化
業界全体の成長が鈍化していることは、将来的な苦境の最初の兆候の一つです。業界の成長が鈍化したり、縮小したりすることは避けられませんが、だからといって貴社の事業もそれに合わせて縮小すべきというわけではありません。もし貴社が売上成長を維持するのに苦労しているのであれば、今こそビジネスを見直す時です。
当社の提案：戦略を転換してください。現在の市場動向を踏まえ、新たな収益源を創出する方法を検討しましょう。何よりも、社内の透明性を確保した上で、迅速に行動を起こすことが重要です。
従業員やパートナーとの間で情報を透明性を持って共有することは、信頼と強靭さを生み出します。科学によれば、生物は生き残るために適応しなければならないとされています。ビジネスにおいても同じことが言えます。
2. 新規顧客獲得の減少
顧客獲得率が低下した場合は、その原因を把握する必要があります。市場全体の低迷や、自社内の問題が原因である可能性があります。製品やサービスが以前ほど関心を集めなくなっているか、あるいは市場が競合他社によって飽和状態になっているのかもしれません。例えば、製品ラインナップの変更や、当初の企業ビジョンからの逸脱などが、顧客の自社に対する認識を変える要因となり得ます。
当社の解決策：問題が業界全体ではなく自社に起因するものである場合、各部門を分析する時期が来ています。過去にはどのような戦略が採用されていたのか、そして何が変わったのかを検討してください。 顧客獲得数の減少にはいくつかの要因があり、それは企業ごとに異なります。顧客獲得数を増やすためには、経営陣は事業運営を包括的に見直し、どのような変更が最も大きな効果をもたらすかを判断する必要があります。データを分析する際は、最終製品の提供内容に対する事業上の変更と、顧客数の減少との間に相関関係があるかどうかを確認してください。もし相関関係がある場合は、問題を特定し、対処し、調整を行ってください。
3. アイデアの斬新さが欠けているように思える
ビジネスにおいて、現状維持ほど危険なものはありません。多くの企業が、自社の販売商品を「不変のもの」として固定化し、変化を拒んでいます。数年前まで企業の存続を支えていた要素はすでに変化しています。業界のトレンドを取り入れることに消極的だったり、あるいは完全に拒否したりすれば、ビジネスは取り残されてしまいます。あなたのウェブサイトに、1980年代の写真が載っていることはないでしょう。ウェブサイトは頻繁に更新する必要があります。これは、あなたが販売する製品やサービスについても同様です。
当社の提案：より革新的な企業となるためには、市場動向を常に把握しておくことが不可欠です。新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持の方が収益性が高いため、顧客が継続して購入してくれるよう、製品やサービスを絶えず更新してください。顧客維持に加え、更新されたビジョンに沿った新たな市場への進出も図りましょう。新しいアイデアを得るためには、業界のネットワークに参加したり、セミナーやウェビナーに参加したり、チームでブレインストーミングを行ったりすることが有効です。
4. インフレ下での契約の維持
アイデアやイノベーションと同様に、業務手順も、その有効性が認められるよりも長く続いていることがよくあります。インフレであれ新しい政策であれ、サービス契約は変更される可能性があり、その結果、請求額が膨らむことになります。収益向上につながる可能性のあるプロセスを評価せずに、慣れた方法に固執していると、生産性や品質が向上しないまま、運営コストが増大してしまうのです。
当社の解決策：社内で対応する場合でも、コンサルタントを起用する場合でも、すべての 契約内容 を見直してください。特に自動更新条項には細心の注意を払ってください。これらは、ご本人の知らないうちに料金が値上げされたり、条件が追加されたりする可能性があります。 何よりも、最適化プロセスを効率化してください。このプロセスは自社で行うことも可能ですが、最も簡単な解決策は、ERA Group（当社が推奨しています）のようなコストコンサルティング会社に依頼し、運用コストの分析、監視、削減を行うことです。同じ契約を数年以上継続している場合は、それが依然として適切かどうかを見直す時期です。
5. 債務水準の上昇
事業主の方にとって、明確な理由（例えば、新たな店舗の購入など）がないまま負債が増加するのは、決して良い兆候ではありません。こうした負債は、売上高や収益性の向上が伴わずに増加するため、成長の機会やイノベーションへの投資を行う企業の能力を制限する恐れがあります。
当社の解決策：多くの経営者は、自社が実際にどれだけの費用を費やしているかを把握していません。この不透明さは、結果として損失につながる可能性があります。各部門の購入項目を一つひとつ分析する時間を確保してください。残念ながら、資金の流出はあらゆる場所から発生する可能性があるため、あらゆる側面を徹底的に調べ上げる必要があります。分析作業には時間がかかるかもしれませんが、長期的にはその努力が報われるでしょう。時間とリソースを節約するためには、外部の専門家を起用して新たな視点を取り入れることが有効かもしれません。
結論
こうした兆候を早期に察知することで、潜在的な問題に先手を打って対処し、成長の停滞を防ぐことができます。ERAグループでは、コンサルタントがこれらの要素をすべて考慮し、評価対象のビジネスに最適な独自の計画を策定します。業界の縮小は避けられないものですが、非効率性や収益の落ち込みに常に注意を払うことこそが、業界トップクラスの企業を前進させ続ける原動力となります。
