U većini tvrtki, fokus menadžmenta je na područjima koja izravno pokreću poslovanje: osnovna nabava, proizvodnja, lanac opskrbe i komercijalne aktivnosti. Ta područja dobivaju pozornost jer utječu na EBITDA, bruto maržu, novčani tok i ukupne rezultate tvrtke.
No uz to postoji niz kategorija troškova koje se rijetko tretiraju s istom strogošću: logistika, objekti, pakiranje, marketing, IT licence, MRO, telekomunikacije i ostala neizravna nabava.
Rijetko se smatraju strateškima.
Pa ipak, utječu na operativne troškove tvrtke, troškove usluge, obrtni kapital i u konačnici na konačni rezultat - daleko više nego što većina ljudi očekuje.
Velika slijepa točka
Neizravna nabava često završi kao lokalno upravljane stavke proračuna koje se unutar organizacije rješavaju na različite načine. To znači:
- Sporazumi koji se nikada ne uspoređuju s referentnim vrijednostima
- Dobavljači koji se nikada ne stavljaju na konkurentsko nadmetanje
- Ugovori koji se nastavljaju iz čiste navike
- Cijene koje ne odražavaju tržište
Količine koje nisu konsolidiraneNe zato što je organizacija nepažljiva - već zato što nitko nema vremena ili uvida da sustavno radi na tim područjima.
Kada se nešto ne percipira kao „strateško“, postaje područje gdje nitko ne postavlja ključna pitanja.
Previđeni potencijal od 20% ili više
Kada tvrtke konačno pregledaju ta indirektna područja koristeći profesionalan pristup utemeljen na podacima, rezultati gotovo uvijek pokazuju istu stvar:
Postoji potencijal optimizacije od 20% ili više.
Nije stvar u smanjenju troškova.
Radi se o plaćanju poštenih cijena, pronalaženju pravih rješenja i osiguravanju da operativni troškovi ne rastu brže od poslovanja.
Za financijskog direktora, to je čisto stvaranje vrijednosti:
Nizak rizik, direktan utjecaj na EBITDA, brza realizacija.
Zašto se potencijal zanemaruje
Tipična objašnjenja izvršnih direktora i financijskih direktora su ista:
„Čini se premalenim da bi se na njega trošilo vrijeme.“
„Nedostaje nam transparentnost da to procijenimo.“
„Vjerujemo da je već optimizirano.“
„Imamo važnije prioritete.“ Ali upravo zato što su ta područja raspršena, složena i nedostaje im odgovornost, potencijal za poboljšanje često je značajan.
Zašto se prema tome treba strateški odnositi
Kada se indirektna nabava analizira i strateški upravlja, tvrtka ubire koristi od profesionalne nabave - čak i u područjima koja su prije bila upravljana, a ne vođena.
Prednost je jasna:
- Bolje cijene, bolji ugovori, bolje upravljanje.
- Izravan utjecaj na OPEX, EBITDA maržu i generiranje gotovine.
- Jednostavno pitanje koje biste trebali postaviti
- Kada ste zadnji put dobili neovisan odgovor utemeljen na podacima o tome jesu li vaši neizravni troškovi doista optimizirani?
- Ako odgovor nije jasan, vjerojatno još uvijek ima novca na stolu.
