Kada je riječ o upravljanju odnosima s dobavljačima, primamljivo je tretirati ugovore kao jednokratne vježbe - pregovarati o poslu, arhivirati ga i krenuti dalje. Ali takav način razmišljanja može skupo koštati tvrtke. Želim govoriti o dva suptilna, ali ključna izazova koji s vremenom narušavaju vrijednost ugovora: puzanje ugovora i zamor od ugovora.
Tržište nikad ne stoji mirno
Budimo jasni - ugovori ne funkcioniraju savršeno. Ne mogu. Iz raznih razloga, od dinamične prirode tržišta do stalno promjenjivih potreba poduzeća, stvarnost na terenu se stalno mijenja. I dok klijenti često upravljanje ugovorima vide kao vježbu s označavanjem kućica - "projekt završen, idemo dalje" - tu počinju problemi.
U međuvremenu, dobavljači, i to ću reći pažljivo, uvijek traže prilike za povećanje svojih marži - ponekad na štetu klijenta. Ne radi se o ciničnosti, već o realnosti. Dobavljači su komercijalni subjekti i ako postoji prilika za povećanje marži, mnogi će je iskoristiti. Tako se jednostavno igra.
Ugovorno puzanje u odnosu na ugovorni zamor
U ERA Grupi pomažemo klijentima da se kroz naš proces revizije suoče s dva različita, ali povezana problema: širenjem ugovora i zamorom od ugovora.
- Do puzanja ugovora dolazi kada dobavljači - ili čak interni timovi - ne pridržavaju se izvornih, dogovorenih uvjeta. Na primjer, dobavljač tiskanice može dati ponudu za proizvod bez robne marke. Ali kada klijent pokuša ponovno naručiti, kažu mu da je zastario ili da nema na zalihi. Umjesto toga, nude mu se „alternativa“ koja je slučajno znatno skuplja. I rijetko ta alternativa dolazi s boljom cijenom - upravo suprotno. Dobavljač zadržava dodatnu maržu, dok klijent plaća više za nešto što nije tražio.
- S druge strane, umor od ugovora je pasivniji. To se događa kada svi zaborave na ugovor. To se prekriži s popisa i život ide dalje. Ali koristi od tog ugovora? One tiho isparavaju. Zapravo, postoje studije koje sugeriraju da u roku od tri godine ostane samo oko 40% izvorno dogovorene vrijednosti. Pad se događa brzo - naglo u prvoj godini, a zatim se smanjuje - ali do tada se 60% koristi izgubi.
Održavanje kontrole, pružanje vrijednosti
Tu nastupamo mi. Naš proces revizije duboko prodire - u podatke, u ugovore i u sitni tisak. Cilj? Održavati i zaštititi punu vrijednost onoga što je izvorno dogovoreno. Bilo da to nazivate uštedama, vrijednošću za novac ili komercijalnom koristi, osiguravamo da se to u potpunosti ostvari tijekom cijelog životnog ciklusa ugovora.
Ne pregovaramo samo o boljem dogovoru - osiguravamo da se taj dogovor isporuči na optimalnoj razini, dosljedno i tijekom vremena. To je ključna karakteristika ERA-inog pristupa.
Mini tenderi: Proaktivno poboljšanje
Uz to, moj kolega James i ja pratimo tržište. Ako uočimo trendove - na primjer, fluktuacije u sektoru maziva i ulja - djelujemo. Provodimo ono što nazivamo mini natječajima, izdvajajući dijelove većeg ugovora za ponovno nadmetanje. Na taj način možemo ponovno uvesti konkurentsku napetost i često osloboditi novu vrijednost. To je način poboljšanja ugovora, a ne dopuštanja da izblijedi.
Završne misli
Klijenti često podcjenjuju koliko brzo ugovor može izgubiti vrijednost. Ali uz pravi nadzor, alate i tržišne informacije, možete ga održati oštrim. Zamor od ugovora i puzanje nisu neizbježni - mogu se izbjeći. Samo morate znati gdje tražiti i nastaviti tražiti.
Upravo to radimo u ERA Grupi.
