Ove godine ERA Group, globalni stručnjak za optimizaciju troškova, slavi 30. obljetnicu. Tvrtka usvaja pristup "nema lijeka nema plaćanja" koji je prilično jedinstven u svijetu savjetovanja; pomažući klijentima iz širokog spektra sektora da smanje troškove; uglavnom u nestrateškim područjima.
Čime se točno bavite i koliko partnera trenutno imate u Belgiji?
Johan Van Delm; generalni direktor i stručnjak za vozni park i mobilnost u ERA-i: „Pomažemo tvrtkama u širokom rasponu sektora da smanje troškove. Konkretno, pokušavamo ih učiniti pametnijima kombinirajući naše opsežno znanje o određenom području sa stručnošću dostupnom unutar tvrtke. Nikada ne tvrdimo da smo pametniji od njih. Uz to, jednostavno pokušavamo primijeniti svoju stručnost na specifičnu situaciju i pristup naših klijenata. Zato u Belgiji surađujemo s mrežom od 19 partnera, svaki sa svojim stručnim znanjem i stručnošću, te to stavljamo na raspolaganje belgijskim i stranim klijentima.“
Philip Declat; Partner i specijalist za logistiku u ERA-i
„Analiziramo troškove naših klijenata objektivnom procjenom njihovih podataka; zatim predlažemo alternativna rješenja s jednim ciljem: stvaranjem vrijednosti. Tvrtke se prvenstveno usredotočuju na svoju osnovnu djelatnost. Imamo vremena i znanja da sagledamo nestrateške procese i identificiramo prilike za smanjenje troškova ili se odlučimo za jeftinije alternative. Podržavamo naše klijente u prosjeku dvije i pol godine.“
Dio ste međunarodne grupe. Koju dodanu vrijednost ovo međunarodno stručno znanje donosi vašim belgijskim klijentima?
Johan Van Delm: „Surađujemo sa 750 partnera diljem svijeta. Iako je naše težište u Ujedinjenom Kraljevstvu i na europskom kontinentu, imamo i urede u Sjedinjenim Državama, Aziji i Australiji. Oslanjamo se na široku mrežu lokalnih stručnjaka i na našu globalnu prisutnost. Na primjer, neki od naših partnera u Njemačkoj imaju specifična stručna znanja u području medicine, koja možemo prenijeti na naše druge klijente u zdravstvenom sektoru. Osim toga, možemo se osloniti na ono što nazivamo 'grupama za praksu' za svaku industriju; sa stručnjacima koji imaju dubinsko znanje o određenom sektoru i mogućnostima za postizanje značajnog smanjenja troškova unutar njega.“
Zašto bi tvrtka koja poznaje svoj sektor i svoje poslovanje iznutra pozvala vanjskog stručnjaka za optimizaciju smanjenja troškova?
Christophe De Vleeschouwer; viši partner i stručnjak za energetiku u ERA-i: „Energija je vjerojatno jedan od najboljih primjera. Većina energetski učinkovitih tvrtki nema internog stručnjaka jer energija nije strateški dio njihovog poslovanja. Zahvaljujući našoj stručnosti, još uvijek im mogu ponuditi ideje za smanjenje računa za energiju i pregovaranje o novim ugovorima. Iako u početku radimo na osnovi „nema rješenja, nema plaćanja“, to obično ustupa mjesto dugoročnom ugovoru o uslugama, jer tvrtke žele nastaviti koristiti našu stručnost. Stoga tražimo dugoročna partnerstva u kojima uvijek blisko surađujemo s internim donositeljima odluka. Klijenti očekuju da ćemo ostvarivati ponovljene uštede, posebno u vrijeme kada je zabrinutost zbog Zelenog plana postala glavni prioritet.“
Koje tvrtke uglavnom ciljate?
Philip Declat: „To su uglavnom tvrtke s lokalnim prometom između 30 i 300 milijuna eura. Neizravni troškovi u prosjeku čine oko 10% tog prometa; a budući da radimo na principu „nema rješenja, nema plaće“; očito nam je potrebna minimalna veličina. Vrlo velike tvrtke obično imaju vlastite stručnjake za analizu i smanjenje tih neizravnih troškova; iako često dodajemo vrijednost zahvaljujući našoj stručnosti u određenim segmentima. Klijenti koji su isprobali naš pristup često nas traže da zatim započnemo projekt u vrlo specifičnim strateškim područjima.“
Johan Van Delm
„Ponekad interveniramo nakon opsežne prethodne revizije tijekom koje detaljno pregledavamo ukupnu strukturu troškova. No istina je da nam se tvrtke obraćaju i zbog naše vrlo specifične stručnosti; na primjer u sustavima plaćanja; mobilnosti; osiguranju; lancu opskrbe; itd. U tim slučajevima; lako dostupni plodovi su već ubrani; ali još uvijek ima posla.“
Ne počinjete naplaćivati od trenutka prvog razgovora. Kako vaš pristup "nema lijeka nema plaćanja" funkcionira u praksi?
Johan Van Delm: „Mi odlučujemo hoćemo li prihvatiti projekt ili ne; a klijent ima jamstvo da ćemo naplatiti naše usluge samo ako stvarno uspijemo smanjiti njihove troškove. Naravno; to vrlo objektivno unaprijed dokumentiramo. Ponekad klijent želi postaviti vrlo stroge ciljeve; ali u tom slučaju; nakon detaljne analize; pokušavamo predložiti nekoliko opcija na temelju kojih zatim možemo odrediti red veličine. Tada je na klijentu da s nama prouči utjecaj i opseg tih rješenja i donese odluku.“
