Čime se točno bavite i koliko partnera trenutno imate u Belgiji?
Johan Van Delm, glavni partner i stručnjak za vozni park i mobilnost u ERA-i: „Pomažemo tvrtkama – u širokom rasponu sektora – da smanje troškove. Konkretno, cilj nam je pomoći im da posluju učinkovitije kombinirajući našu širu stručnost u određenom području s visoko specijaliziranim znanjem koje je već prisutno u samim tim tvrtkama. Nikada ne tvrdimo da znamo bolje, ali pokušavamo primijeniti svoju stručnost na specifičnu situaciju i pristup unutar određene tvrtke. Da bismo to postigli, oslanjamo se na mrežu od 19 partnera u našoj zemlji, od kojih svaki ima vlastitu stručnost i znanje, koje je dostupno domaćim i međunarodnim klijentima.“
Philip Declat, partner i specijalist za logistiku u ERA-i: „Klijentu pružamo uvid u njegove troškove objektiviziranjem podataka, a zatim mu predstavljamo različite alternativne pristupe s ciljem stvaranja vrijednosti. Tvrtka se u početku usredotočuje na vlastitu osnovnu djelatnost. Imamo i vremena i znanja za ispitivanje nestrateških procesa i identificiranje potencijalnih ušteda ili boljih opcija koje su tamo dostupne. U prosjeku ostajemo s klijentom oko dvije i pol godine.“
Dio ste međunarodne grupe. Koliko je značajna dodana vrijednost te međunarodne stručnosti za belgijske klijente?
Johan Van Delm: „Sada surađujemo s oko 750 partnera diljem svijeta. Fokus je na Ujedinjenom Kraljevstvu i kontinentalnoj Europi, ali imamo i urede u SAD-u, Aziji i Australiji. Imamo široku lokalnu mrežu, ali također koristimo svoje globalno znanje: na primjer, ako imamo partnere u Njemačkoj sa specijaliziranim medicinskim iskustvom, naši klijenti u zdravstvenom sektoru također mogu imati koristi od toga. Osim toga, za svaki industrijski sektor možemo se osloniti na takozvane grupe za praksu, sa stručnjacima koji imaju posebno detaljno znanje o određenom sektoru i specifičnim mogućnostima za smanjenje troškova unutar njega.“
Zašto bi se tvrtka, koja već poznaje svoj sektor i poslovanje u potpunosti, sada okrenula vanjskim stručnjacima kako bi postigla najoptimalnije moguće smanjenje troškova?
Christophe De Vleeschouwer, viši partner i stručnjak za energetiku u ERA-i: „Moje područje je možda dobar primjer za to. Većina tvrtki koje nisu energetski intenzivne nemaju vlastitog stručnjaka za energetiku jer to za njih nije strateška aktivnost. Oslanjajući se na svoje stručno znanje u energetskom sektoru, stoga im mogu pružiti ideje za uštedu troškova i pregovarati o novim ugovorima. U početku radimo na principu „nema rješenja, nema plaćanja“, ali često vidimo da se to kasnije pretvara u dugoročni ugovor o uslugama. Upravo zato što se tvrtke žele i dalje oslanjati na našu stručnost dugoročno. Stoga se stvarno trudimo dugoročnim partnerstvima, u kojima uvijek vrlo blisko surađujemo s internim dionicima. Klijenti od nas očekuju održive uštede, a aspekti vezani uz „Zeleni plan“ također su postali najvažniji.“
Koje tvrtke prvenstveno ciljate?
Philip Declat: „Što se tiče prihoda, obično imamo posla s tvrtkama s lokalnim prihodima u rasponu od 30 do 300 milijuna eura.“
U prosjeku, neizravni troškovi iznose oko deset posto tog prihoda, a budući da poslujemo na principu "nema lijeka, nema plaće", prirodno nam je potreban i određeni minimalni opseg. Vrlo velike tvrtke obično imaju vlastito osoblje za analizu i smanjenje tih neizravnih troškova; unatoč tome, često im i dalje možemo ponuditi dodanu vrijednost kroz našu stručnost u određenim segmentima. Zapravo, nakon što klijenti iskuse naš pristup, često nas zamole da pokrenemo i projekt usmjeren na specifična, strateška područja.
'Imamo i vremena i znanja za ispitivanje nestrateških procesa i prepoznavanje potencijalnih mogućnosti uštede u njima'
PHILIP DECLAT, PARTNER I SPECIJALIST ZA LOGISTIKU U ERA-i
Johan Van Delm: „Ponekad dolazimo nakon široke prethodne revizije u kojoj ispitujemo opću strukturu troškova, ali jednako često nas tvrtke pitaju zbog naše vrlo specifične stručnosti, na primjer u vezi s platnim sustavima, mobilnošću, osiguranjem, logističkim lancem - što god vam padne na pamet. Voće koje se lako može dobiti gotovo je uvijek već ubrano do tada.“
Sat vam ne počinje otkucavati od prvog sastanka. Kako pristup "nema lijeka nema plaćanja" funkcionira u praksi?
Johan Van Delm: „Mi odlučujemo hoćemo li preuzeti projekt ili ne, ali klijentu jamčimo da ćemo fakturirati naše usluge samo ako stvarno uspijemo smanjiti troškove. Naravno, to također vrlo objektivno unaprijed dokumentiramo. Povremeno će klijent postaviti doista teške ciljeve, ali općenito, nakon detaljnog istraživanja, pokušavamo predstaviti različite opcije zajedno s procijenjenim rasponom troškova. Zatim je na klijentu da s nama surađuje kako bi procijenio utjecaj i opseg tih opcija i donio odluku.“
Čime se točno bavite i koliko partnera trenutno imate u Belgiji?
Johan Van Delm, glavni partner i stručnjak za vozni park i mobilnost u ERA-i: „Pomažemo tvrtkama uštedjeti troškove u širokom rasponu sektora. Konkretno: cilj nam je učiniti ih pametnijima kombinirajući naše šire znanje unutar određenog sektora s visoko specijaliziranom stručnošću koja je već prisutna u samim tim tvrtkama. Nikada ne tvrdimo da znamo bolje, ali pokušavamo primijeniti svoju stručnost na specifičnu situaciju i pristup unutar određene tvrtke. Da bismo to postigli, oslanjamo se na mrežu od 19 partnera u našoj zemlji, svaki sa svojim stručnim znanjem i stručnošću, koja je dostupna domaćim i međunarodnim klijentima.“
Philip Declat, partner i specijalist za logistiku u ERA-i: „Klijentu pružamo uvid u njegove troškove objektiviziranjem podataka, a zatim mu predstavljamo različite alternativne pristupe s ciljem stvaranja vrijednosti. Tvrtka se u početku usredotočuje na vlastitu osnovnu djelatnost. Imamo i vremena i znanja za ispitivanje nestrateških procesa i identificiranje potencijalnih ušteda ili boljih opcija koje su tamo dostupne. U prosjeku ostajemo s klijentom oko dvije i pol godine.“
Dio ste međunarodne grupe. Koliko je značajna dodana vrijednost te međunarodne stručnosti za belgijske klijente?
Johan Van Delm: „Sada surađujemo s oko 750 partnera diljem svijeta. Fokus je na Ujedinjenom Kraljevstvu i kontinentalnoj Europi, ali imamo i urede u SAD-u, Aziji i Australiji.“
Imamo široku lokalnu mrežu, ali također koristimo svoje globalno znanje: na primjer, ako imamo partnere u Njemačkoj sa specijaliziranim medicinskim znanjem, naši klijenti u zdravstvenom sektoru također mogu imati koristi od toga. Osim toga, za svaki industrijski sektor možemo se osloniti na takozvane grupe za praksu, sa stručnjacima koji imaju posebno dubinsko znanje o određenom sektoru i specifičnim mogućnostima za smanjenje troškova unutar njega.
Zašto bi tvrtka, koja već poznaje svoj sektor i poslovanje u potpunosti, sada pozvala vanjske stručnjake kako bi postigla najoptimalnije moguće smanjenje troškova?
Christophe De Vleeschouwer, viši partner i stručnjak za energetiku u ERA-i: „Moje područje je možda dobar primjer za to. Većina tvrtki koje nisu energetski intenzivne nemaju vlastitog stručnjaka za energetiku jer to za njih nije strateška aktivnost. Oslanjajući se na svoje stručno znanje u energetskom sektoru, stoga im mogu pružiti ideje za uštedu troškova i pregovarati o novim ugovorima. U početku radimo na principu „nema rješenja, nema plaćanja“, ali često vidimo da se to kasnije pretvara u dugoročni ugovor o uslugama. Upravo zato što se tvrtke žele i dalje oslanjati na našu stručnost dugoročno. Stoga se stvarno trudimo dugoročnim partnerstvima, u kojima uvijek vrlo blisko surađujemo s internim dionicima. Klijenti od nas očekuju održive uštede, a aspekti vezani uz „Zeleni plan“ također su postali najvažniji.“
Koje tvrtke prvenstveno ciljate?
Philip Declat: „Što se tiče prihoda, obično imamo posla s tvrtkama s lokalnim prihodima u rasponu od 30 do 300 milijuna eura. U prosjeku, neizravni troškovi iznose oko deset posto tih prihoda, a budući da poslujemo na principu „nema lijeka, nema plaćanja“, prirodno nam je potreban i određeni minimalni opseg. Vrlo velike tvrtke obično imaju vlastito osoblje za analizu i smanjenje tih neizravnih troškova, ali mi im često i dalje možemo ponuditi dodanu vrijednost kroz našu stručnost u određenim segmentima. Zapravo, nakon što klijenti iskuse naš pristup, često nas zamole da pokrenemo i projekt usmjeren na specifična, strateška područja.“
'Imamo i vremena i znanja za ispitivanje nestrateških procesa i prepoznavanje potencijalnih mogućnosti uštede u njima'
PHILIP DECLAT, PARTNER I SPECIJALIST ZA LOGISTIKU U ERA-i
Johan Van Delm: „Ponekad dolazimo nakon široke prethodne revizije u kojoj ispitujemo opću strukturu troškova, ali jednako često nas tvrtke pitaju zbog naše vrlo specifične stručnosti, na primjer u vezi s platnim sustavima, mobilnošću, osiguranjem, logističkim lancem - što god vam padne na pamet. Voće koje se lako može dobiti gotovo je uvijek već ubrano do tada.“
Sat vam ne počinje otkucavati od prvog sastanka. Kako pristup "nema lijeka nema plaćanja" funkcionira u praksi?
Johan Van Delm: „Mi odlučujemo hoćemo li preuzeti projekt ili ne, ali klijentu jamčimo da ćemo fakturirati naše usluge samo ako stvarno uspijemo smanjiti troškove. Naravno, to vrlo objektivno unaprijed dokumentiramo. Povremeno će klijent postaviti doista teške ciljeve, ali općenito, nakon detaljnog istraživanja, pokušavamo predstaviti različite opcije zajedno s procjenom njihovih troškova. Tada je na klijentu da s nama surađuje kako bismo ispitali utjecaj i opseg tih opcija i donijeli odluku.“
