V večini podjetij se vodstvo osredotoča na področja, ki neposredno vplivajo na poslovanje: osnovne nabave, proizvodnjo, dobavno verigo in komercialne dejavnosti. Ta področja so v središču pozornosti, ker vplivajo na EBITDA, bruto maržo, denarni tok in splošno uspešnost podjetja.
Poleg teh pa obstaja še vrsta stroškovnih kategorij, ki se redko obravnavajo z enako strogo natančnostjo: logistika, prostori, embalaža, trženje, IT-licence, vzdrževanje, popravila in zaloge (MRO), telekomunikacije ter druga posredna nabava.
Redko se jih obravnava kot strateške.
Vendar pa vplivajo na operativne stroške podjetja, stroške storitev, obratni kapital in na koncu tudi na končni poslovni izid – veliko bolj, kot večina ljudi pričakuje.
Velika slepa točka
Posredno naročanje se pogosto konča kot proračunske postavke, ki jih upravljajo na lokalni ravni in se z njimi v organizaciji ravna različno. To pomeni:
- Sporazumi, ki se nikoli ne primerjajo z referenčnimi vrednostmi
- Dobavitelji, ki niso nikoli vključeni v javna razpisa
- Pogodbe, ki se nadaljujejo zgolj iz navade
- Cene, ki ne odražajo tržnih razmer
Področja, ki niso zajeta v poročilu – ne zato, ker bi bila organizacija nepazljiva, ampak zato, ker nihče nima časa ali znanja, da bi se sistematično posvetil tem področjem.
Ko se nekaj ne obravnava kot »strateško«, postane področje, na katerem nihče ne zastavlja kritičnih vprašanj.
Spregledan potencial v višini 20 % ali več
Ko podjetja končno pregledajo ta posredna področja s strokovnim, na podatkih temelječim pristopom, rezultati skoraj vedno kažejo enako:
Obstaja potencial za optimizacijo v višini 20 % ali več.
Tu ne gre za zmanjševanje stroškov.
Gre za plačevanje poštenih cen, izbiro pravih rešitev in zagotavljanje, da operativni stroški ne rastejo hitreje kot podjetje.
Za finančnega direktorja je to čisto ustvarjanje vrednosti:
Nizko tveganje, neposreden vpliv na EBITDA, hitra uresničitev.
Zakaj se ta potencial spregleda
Tipične razlage direktorjev in finančnih direktorjev so enake:
„Zdi se mi preveč nepomembno, da bi mu posvečal čas.“
»Ni dovolj preglednosti, da bi to lahko ocenili.«
»Menimo, da je že optimizirano.«
»Imamo pomembnejše prednostne naloge.« A prav zato, ker so ta področja razpršena, zapletena in nimajo jasnega odgovornega, je potencial za izboljšanje pogosto precejšen.
Zakaj je treba to obravnavati strateško
Ko se posredno naročanje analizira in upravlja strateško, podjetje uživa prednosti profesionalnega naročanja – tudi na področjih, ki so bila prej le upravljana, namesto da bi jih vodili.
Prednost je očitna:
- Ugodnejše cene, boljše pogodbe, boljše vodenje.
- Neposreden vpliv na operativne stroške, maržo EBITDA in ustvarjanje denarnih tokov.
- Preprosto vprašanje, ki si ga moraš zastaviti
- Kdaj ste nazadnje prejeli na podatkih temelječ, neodvisen odgovor na vprašanje, ali so vaši posredni stroški dejansko optimizirani?
- Če odgovor ni jasen, je verjetno še vedno na voljo nekaj denarja.
